因为你的理由购买

    客户是因为自己的理由而购买，不是因为你的理由购买

    单纯强调卖点，生意难以达成

    作为一个销售人员，在见到客户时，应该如何与客户沟通呢？介绍产品的优点以引起客户的兴趣——这几乎所有销售人员在和客户不熟时所采取的共同方法。但实际上，单纯强调卖点，生意难以达成。

    请看下面这个例子：

    陈太太是一个年轻的妈妈，她自己受过高等教育，所以对孩子的教育情况特别关心。儿子6岁这年，她准备给儿子建一个小小的书房，需要一套适合小孩子的书桌和书柜。她首先选择的是一家全国知名家具的代理商。

    销售人员十分热情，他一见到陈太太，就迫不及待地介绍：“你真的很有眼光。正如您现在所见到的，这套家具的设计是一流的，而且材料质地上乘，这么豪华的家具，放在你的家里，一定可以大大提升你的品位。”

    陈太太只是冷淡地答了一句：“这个，我倒不是很重视。你能给我讲讲它具体构造吗？比如说高度、边角之类的……。”

    销售员热情地回答说：“当然可以，这套家具设计十分独特，其边角都是采取欧洲复古风格，还可以当梳妆台用呢……。”

    陈太太打断了他的话：“这似乎并不是我最感兴趣的。我比较关心……”

    销售员立刻接过她的话说：“我知道您想说什么！这套家具采取了最典雅的象牙紫色，而且是用上乘的木料，外面还有保护层，我敢保证它的使用寿命绝对在20年以上。”

    陈太太笑了笑，说：“你说的这些，我都相信，也可以感觉的到。不过，我想你误会我的意思了，我更关心孩子……。”

    陈太太本想说：“我更关心是否适合给孩子用。”然而没等她说完，销售员便抢过她的话说：“我完全理解你的担忧。我们公司特别为这套家具配置了一些防护措施。这样，小孩子就不能在上面乱涂乱画了。而且，这还会是一件非常有价值的收藏品。此外，它还很漂亮，可以作为室内装饰品。如果你买全套的，我们可以给你优惠价……”

    陈太太打断了他的话：“对不起，我想我不需要了，谢谢你。”

    为什么这位销售员说了那么多好处——品位、质量、价格等，却没能吸引顾客，反而还打消了顾客的购买热情呢？这其中就涉及到一个“买点和卖点”的问题。一个人买东西，他就有买点和卖点。那么什么是“买点”和“卖点”呢？

    简而言之，买点就是“本人非常在意和希望获得的任何东西”，是从私的角度，包括个人的认同、东西的价值等；卖点就是大家认可的观点或东西。买点和卖点是里外的两种需求，一个人的买点是从私的，理性的；一个人的卖点是从公的，感性的。

    所以说，上述例子中的销售员，尽管把卖点给的十分充分，然而，由于他没有考虑客户的需求，没有给到客户买点，所以造成了销售的失败。

    因此，我们应该明确一点：客户是因为自己的原因而购买，没有人会因为你的原因而购买。你若是想和客户合作，就要先考虑一下：它的买点，他的私人的需求是什么？如果他的私人需求被你满足得比较好，那么，他的“公”的方面，只要感情好，细节就可以商量。精明的生意人都知道，当你在做交易时，首先考虑的不应该是赚取金钱，而是要获得人心。

本文摘自《销售人员必用绝招》

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