做大单离不开“内线”的帮助(二)

    做大单离不开“内线”的帮助(二)

    在我准备回家时，老大爷又和我攀谈起来。

    老大爷：孟先生，你就别费心了，估计没戏。

    孟昭春：老大爷，你们公司经常给员工举办培训班吗？

    老大爷：有一个培训部，我们老总很重视对员工的培训。

    孟昭春：我是培训师，一直在给企业做培训，有很好的培训系统，如果我能用这样的一技之长为你们企业做一些服务的话，我相信你们企业会欢迎的。

    老大爷：那你跟办公室说，办公室主管培训部。

    孟昭春：我去办公室找谁？

    老大爷：你找刘主任。

    我跟刘主任说：“我把我的讲课体系提供给你，如果贵单位要想给团队上课等，我都可以。我愿意帮助你们，就算咱们交个朋友。”

    这位刘主任还真挺用心。他说：“我们单位年年要搞多次封闭式培训，就苦于找不到合适的老师。有的老师讲课讲得不好，有的老师不按合约走。我们去年请了一位李校长，讲的都是一些老套的东西，没有可操作性。不过我们要加深了解，找机会旁听一下你的课吧。”

    碰巧他们4月份要搞一次中层干部封闭式培训。培训部向总裁推荐我培训。

    总裁批示：派两个人先去听一下孟老师的课。

    派去的人听完我讲课后，经费很快就批下来了。就在4月下旬，该公司在北京怀柔县进行了为期3天的封闭式培训。在这次培训中，我一网打尽，把该单位的相关人员都培训完了，然后把把保险计划书做好送到他们单位。

    历经三个多月后，我终于打败了五家对手，赢来了这笔单子。

    我想起这笔单子的成功，得益于我把培训开到了客户企业里。然而如果没有收发室的那位老大爷的指引，“给客户做培训管用”这个信息我是无从知晓的。而在后来，刘主任和所有听过我培训的中层干部们，都在这个案例中充当了“教练”的作用，他们的推荐，也直接促成了这笔单子。倘若我不是先找到了刘大爷，再通过刘大爷的信息找到了刘主任，然后以培训作为这个案例的突破口，这笔单子是否能做下来，还是一个未知数。

    从这个案例中，我们可以看出，在销售过程中，教练的作用是非常重要的。具体说来，教练的作用主要体现在个方面：

    （1）他直接影响客户企业对产品的立项：我们之所以能够和企业进行合作，都是因为有一些人在积极的倡议，他能够帮助把这些事情引荐进去，这个人其实就起到一个教练的作用。

    （2）他能够及时知道客户企业的项目进展情况，也知道竞争对手的情况，并且把这些情况适时的告诉我们。

    （3）他非常了解客户企业内部的组织结构以及决策，能够帮助我们找对人，并继而说对话。

    总之，教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。

本文摘自《销售人员必用绝招》

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