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2014-07-15 23:10:31
内线就是销售过程中的“指明灯”
什么是销售中的教练?我们认为:那些帮助销售员获得信息,帮助销售员联系和确认其他的销售影响者,帮助销售员确定他的销售定位的人,或者简单地说,那些告诉销售员该怎么做的人,我们都可称之为教练。
教练来自于以下三个方面:
(1)客户企业内部:倘若客户内部有教练,那是你的福分,他能够告诉你最直接的信息,这是最好不过的了。
(2)客户企业外部:教练也可以存在于客户企业外部,比如他认识企业里的某个朋友,他能为你介绍一些情况,增加你对这个企业的了解。
(3)我们自己所在的企业:在我们企业的内部,也会有人告诉你该怎样做。
我们为什么需要教练呢?因为在销售中,我们需要更多的眼睛和耳朵,否则,我们的销售活动就是盲目的,到客户那里势必会发蒙、会无所适从。这就好比当你置身于一个陌生的环境时,你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。
我曾经做成了一个1466万的保险大单,此案例荣获2001全国营销案例金奖。这个案例之所以能顺利达成,也得益于我找对教练、进而找到正确的销售方法。具体经过是这样的:
我太太在中国人寿。有一次我出差回来,她跟我说:“老孟,我遇到了一个客户非常有钱。这家单位的老总想给员工买点保险。”
我立刻决定让她带我到这个单位去看一看。
到了那家单位后,首先碰到的是收发室的刘大爷,是那家公司的退休老干部,被返聘回来负责信件收发。刘大爷热情,责任心强,又有资历,很受人尊敬。
我去找他的时候,很快和他攀谈起来——
刘大爷:我们单位原来想给员工买保险,现在好像是不考虑了。
孟昭春:为什么呢?
老大爷:据我所知,我们单位已经来了5拨卖保险的人了,都是很扫兴走的。
孟昭春:为什么会这样呢?
老大爷:这个事你要问的话,就问人力资源部,因为人力资源部主管这事。
孟昭春:刘大爷,我想再麻烦你一件事,请你告诉我,买保险这件事,参与决策的还有哪些人呢?
老大爷:参与决策的还有财务,但财务一般情况下不管事,他们听XXX的。
于是,我去人力资源部拜访,经了解得知:总裁认为给员工买保险还不如多发现金,而且还担心别人背地说他吃回扣。所以不买了。
看来总裁的担心还真有点道理。
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