内线就是销售过程中的“指明灯”

2014-07-15 23:10:31

    内线就是销售过程中的“指明灯”

    什么是销售中的教练?我们认为:那些帮助销售员获得信息,帮助销售员联系和确认其他的销售影响者,帮助销售员确定他的销售定位的人,或者简单地说,那些告诉销售员该怎么做的人,我们都可称之为教练。

    教练来自于以下三个方面:

    (1)客户企业内部:倘若客户内部有教练,那是你的福分,他能够告诉你最直接的信息,这是最好不过的了。

    (2)客户企业外部:教练也可以存在于客户企业外部,比如他认识企业里的某个朋友,他能为你介绍一些情况,增加你对这个企业的了解。

    (3)我们自己所在的企业:在我们企业的内部,也会有人告诉你该怎样做。

    我们为什么需要教练呢?因为在销售中,我们需要更多的眼睛和耳朵,否则,我们的销售活动就是盲目的,到客户那里势必会发蒙、会无所适从。这就好比当你置身于一个陌生的环境时,你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。

    我曾经做成了一个1466万的保险大单,此案例荣获2001全国营销案例金奖。这个案例之所以能顺利达成,也得益于我找对教练、进而找到正确的销售方法。具体经过是这样的:

    我太太在中国人寿。有一次我出差回来,她跟我说:“老孟,我遇到了一个客户非常有钱。这家单位的老总想给员工买点保险。”

    我立刻决定让她带我到这个单位去看一看。

    到了那家单位后,首先碰到的是收发室的刘大爷,是那家公司的退休老干部,被返聘回来负责信件收发。刘大爷热情,责任心强,又有资历,很受人尊敬。

    我去找他的时候,很快和他攀谈起来——

    刘大爷:我们单位原来想给员工买保险,现在好像是不考虑了。

    孟昭春:为什么呢?

    老大爷:据我所知,我们单位已经来了5拨卖保险的人了,都是很扫兴走的。

    孟昭春:为什么会这样呢?

    老大爷:这个事你要问的话,就问人力资源部,因为人力资源部主管这事。

    孟昭春:刘大爷,我想再麻烦你一件事,请你告诉我,买保险这件事,参与决策的还有哪些人呢?

    老大爷:参与决策的还有财务,但财务一般情况下不管事,他们听XXX的。

    于是,我去人力资源部拜访,经了解得知:总裁认为给员工买保险还不如多发现金,而且还担心别人背地说他吃回扣。所以不买了。

    看来总裁的担心还真有点道理。

    

本文摘自《销售人员必用绝招》


   没有成交,何谈销售?成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中,永远都有两个硬道理:第一,卖出去;第二,卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招,招招都紧扣成交,招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口,真正做到用业绩说话,同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多,欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论,易教、易学、易复制。实战,会做——成交才是硬道理!

 承诺与声明

兄弟财经是全球历史最悠久,信誉最好的外汇返佣代理。多年来兄弟财经兢兢业业,稳定发展,获得了全球各地投资者的青睐与信任。历经十余年的积淀,打造了我们在业内良好的品牌信誉。

本文所含内容及观点仅为一般信息,并无任何意图被视为买卖任何货币或差价合约的建议或请求。文中所含内容及观点均可能在不被通知的情况下更改。本文并未考 虑任何特定用户的特定投资目标、财务状况和需求。任何引用历史价格波动或价位水平的信息均基于我们的分析,并不表示或证明此类波动或价位水平有可能在未来 重新发生。本文所载信息之来源虽被认为可靠,但作者不保证它的准确性和完整性,同时作者也不对任何可能因参考本文内容及观点而产生的任何直接或间接的损失承担责任。

外汇和其他产品保证金交易存在高风险,不适合所有投资者。亏损可能超出您的账户注资。增大杠杆意味着增加风险。在决定交易外汇之前,您需仔细考虑您的财务目标、经验水平和风险承受能力。文中所含任何意见、新闻、研究、分析、报价或其他信息等都仅 作与本文所含主题相关的一般类信息.

同时, 兄弟财经不提供任何投资、法律或税务的建议。您需向合适的顾问征询所有关于投资、法律或税务方面的事宜。