内线就是销售过程中的“指明灯”

    内线就是销售过程中的“指明灯”

    什么是销售中的教练？我们认为：那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认其他的销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，或者简单地说，那些告诉销售员该怎么做的人，我们都可称之为教练。

    教练来自于以下三个方面：

    （1）客户企业内部：倘若客户内部有教练，那是你的福分，他能够告诉你最直接的信息，这是最好不过的了。

    （2）客户企业外部：教练也可以存在于客户企业外部，比如他认识企业里的某个朋友，他能为你介绍一些情况，增加你对这个企业的了解。

    （3）我们自己所在的企业：在我们企业的内部，也会有人告诉你该怎样做。

    我们为什么需要教练呢？因为在销售中，我们需要更多的眼睛和耳朵，否则，我们的销售活动就是盲目的，到客户那里势必会发蒙、会无所适从。这就好比当你置身于一个陌生的环境时，你的首要任务就是赶紧找一个指路人来明确方向一样。

    我曾经做成了一个1466万的保险大单，此案例荣获2001全国营销案例金奖。这个案例之所以能顺利达成，也得益于我找对教练、进而找到正确的销售方法。具体经过是这样的：

    我太太在中国人寿。有一次我出差回来，她跟我说：“老孟，我遇到了一个客户非常有钱。这家单位的老总想给员工买点保险。”

    我立刻决定让她带我到这个单位去看一看。

    到了那家单位后，首先碰到的是收发室的刘大爷，是那家公司的退休老干部，被返聘回来负责信件收发。刘大爷热情，责任心强，又有资历，很受人尊敬。

    我去找他的时候，很快和他攀谈起来——

    刘大爷：我们单位原来想给员工买保险，现在好像是不考虑了。

    孟昭春：为什么呢？

    老大爷：据我所知，我们单位已经来了5拨卖保险的人了，都是很扫兴走的。

    孟昭春：为什么会这样呢？

    老大爷：这个事你要问的话，就问人力资源部，因为人力资源部主管这事。

    孟昭春：刘大爷，我想再麻烦你一件事，请你告诉我，买保险这件事，参与决策的还有哪些人呢？

    老大爷：参与决策的还有财务，但财务一般情况下不管事，他们听XXX的。

    于是，我去人力资源部拜访，经了解得知：总裁认为给员工买保险还不如多发现金，而且还担心别人背地说他吃回扣。所以不买了。

    看来总裁的担心还真有点道理。

    

本文摘自《销售人员必用绝招》

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