把技术交流会开到客户企业你就赢定了（二）

    把技术交流会开到客户企业你就赢定了（二）

    销售讲师的努力挽回1466万订单

    我曾经与太太一起做过一个1466万元的大单。这个大单还获得了中国营销案例金奖。

    我太太在中国人寿。有一次我出差回来，她跟我说：“老孟，我遇到了一个客户非常有钱。这家单位的老总想给员工买点保险。”

    我立刻决定让她带我到这个单位去看一看。

    到了那家单位后，首先碰到的是收发室的刘大爷，是那家公司的退休老干部，被返聘回来负责信件收发。刘大爷热情，责任心强，又有资历，很受人尊敬。

    我去找他的时候，很快和他攀谈起来——

    刘大爷：我们单位原来想给员工买保险，现在好像是不考虑了。

    孟昭春：为什么呢？

    老大爷：据我所知，我们单位已经来了5拨卖保险的人了，都是很扫兴走的。

    孟昭春：为什么会这样呢？

    老大爷：这个事你要问的话，就问人力资源部，因为人力资源部主管这事。

    孟昭春：刘大爷，我想再麻烦你一件事，请你告诉我，买保险这件事，参与决策的还有哪些人呢？

    老大爷：参与决策的还有财务，但财务一般情况下不管事，他们听XXX的。

    于是，我去人力资源部拜访，经了解得知：总裁认为给员工买保险还不如多发现金，而且还担心别人背地说他吃回扣。所以不买了。

    看来总裁的担心还真有点道理。

    在我准备回家时，老大爷又和我攀谈起来。

    老大爷：孟先生，你就别费心了，估计没戏。

    孟昭春：老大爷，你们公司经常给员工举办培训班吗？

    老大爷：有一个培训部，我们老总很重视对员工的培训。

    孟昭春：我是培训师，一直在给企业做培训，有很好的培训系统，如果我能用这样的一技之长为你们企业做一些服务的话，我相信你们企业会欢迎的。

    老大爷：那你跟办公室说，办公室主管培训部。

    孟昭春：我去办公室找谁？

    老大爷：你找刘主任。

    我跟刘主任说：“我把我的讲课体系提供给你，如果贵单位要想给团队上课等，我都可以。我愿意帮助你们，就算咱们交个朋友。”

    这位刘主任还真挺用心。他说：“我们单位年年要搞多次封闭式培训，就苦于找不到合适的老师。有的老师讲课讲得不好，有的老师不按合约走。我们去年请了一位李校长，讲的都是一些老套的东西，没有可操作性。不过我们要加深了解，找机会旁听一下你的课吧。”

    碰巧他们4月份要搞一次中层干部封闭式培训。培训部向总裁推荐我培训。

    总裁批示：派两个人先去听一下孟老师的课。

    派去的人听完我讲课后，经费很快就批下来了。就在4月下旬，该公司在北京怀柔县进行了为期3天的封闭式培训。

    前面1天的时间是由我来主讲。在讲课中，我曾经说：“各位领导，众所周知，保险销售员大都坚忍不拔、锲而不舍，你们知道这是为什么吗？”

    他们说：“脸皮要厚呗！”

    我说：“保险销售员有一种精神和理念，绝不让蔡成海的悲剧再发生在我们面前！”

    于是我把蔡成海车祸死后四种保险没有起到作用，即失业保险不沾边，工伤保险算不上，医疗保险没用上，养老保险只退一点点自缴保费580.45元，我把这个故事讲给他们听，引起了干部们对保险的关注和反思。

    晚饭时，高层领导在一桌，有一个人对我说：“孟老师，闹了半天，原来我们现在拥有的社会保险都是蔡成海那样的保险呀，关键时刻是不是也不好使啊？”

    大家你一言，我一语，讨论起公司应该如何办一些商业保险做补充，并且觉得大家一致呼吁才能影响总裁决定，我听了很高兴。

    这一次，我一网打尽，把该单位的相关人员都培训完了，我回家后把保险计划书做好送到他们单位。

    折腾了三个多月，终于打败了五家对手。我等来了一个电话：“孟老师，告诉你一个好消息，我们决定采纳你的第二套方案。”

    我的1466万的大单就这样诞生了。

    总结这一段经验，我们可以看到，当我们的销售员遇到这样的大单时，一定不要轻言放弃，要想方?法请优秀的讲师去给他们做培训或做辅导，争取给客户做洗脑和一网打尽的工作。

    我想：我之所以能在前面5家保险公司都受挫的情况下拿下这笔单子，原因有二，一是我摸清了这笔单子中的经济买者，技术买者、使用买者和教练员，将他们一网打尽。另一方面就是培训促成了营销。理直气壮地在讲台上讲，更能让底下的人信服。正是因为我的培训打动了那些各类买者，他们积极地帮助我促成了这笔单子。

    在这里，我仍想重复一下前面所提到过的内容：在一笔大的单子中，必须把所有相关人员（包括经济买者，技术买者、使用买者和教练员）都找出来，将他们一网打尽。在上面那个例子中：那位老大爷是教练；那位财务总监和那位有智慧的老先生是技术买者；那些员工和中层干部们是使用者；而那位说坚决不买的总裁是经济买者。

    总之，在复杂销售的过程中，我们可以得到一个结论：

    （1）四种买者有一个不清楚或信息不足，就危险。

    （2）见不到经济买者，就见技术买者或使用买者。把他们培养成教练，借助力量消灭危险区。

    （3）培养和发展教练是日常工作。

    （4）让教练做“举手之劳”的事情。

    一网打尽是做大单者所必须去做的工作，但这项工作做起来比较复杂，甚至有时会吃力不讨好，此时，营销培训便是一个将他们集中在一起的好办法。

本文摘自《销售人员必用绝招》

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