把好处说够,把痛苦说透

2014-07-15 21:37:56

    把好处说够,把痛苦说透

    让我们看看下面这个例子:

    A公司的总经理某一天惊奇地发现,他的某位销售员当天竟然卖了30万美元,于是他便去问个究竟。

    “是这样的。”这位销售员说,“刚刚一位男士进来买东西,我先卖给他一个小号的鱼钩,然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的,于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他,这样,不大不小的鱼不就跑了吗?于是,他就又买了中号鱼钩。接着,我卖给他小号的鱼线、中号的鱼线,最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼,他说海边,我建议他买条船,所以我带他到卖船的专柜,卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。他告诉我说,他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区,卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

    经理目瞪口呆,难以置信他的员工会如此轻松就卖出这么多商品,他好奇地问道:“一个顾客仅仅来买鱼钩,你就能卖给他这么多东西吗?”

    “不是的。”这位销售员回答说,“他是来给他妻子买针的。我就问他,‘你的周末算是毁了,干嘛不去钓鱼呢?’”

    看似不可能完成的销售奇迹,究竟是如何做到的呢?答案很简单:是通过一次又一次地在客户心目中建立新的意愿图像,帮助客户发掘自己没有意识到的需求,来实现成交的。

    这个案例生动地告诉我们:销售和人的心理有关,懂得挖掘客户内心深处的需求、不断在客户心中建立新的意愿图像,有时可以起到事半功倍的效果。

    那么人内心深处最根本的需求是什么呢?我认为可以用一句话来概括:追求快乐,逃避痛苦。这是人的本性,所以对于销售人员来说,要对客户做的工作也只有一个:把好处说够,把痛苦说透。

    销售人员在向客户推销时,如果销售业绩不佳,一定是因为“好的没说好,坏的没说坏”,所以就不上不下,与客户的关系就不冷不热,最后业绩也做得“不死不活”。我们一定要学会利用网状激活系统打开客户的盲点。其实,客户一旦开始追寻目标,就能给自己寻找理由,并且比销售人员找到的还要多,客户如果能给自己建立起理由,销售就已经成功一半了

    帮助客户把好处想够,把痛苦想透,他就会愿意和你成交。你帮助客户想好图像,实质上就是建立一种意愿,一旦一个人心中有图像了,他就会自己给自己搜索,然后给自己建立起一种决定。

本文摘自《销售人员必用绝招》


   没有成交,何谈销售?成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中,永远都有两个硬道理:第一,卖出去;第二,卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招,招招都紧扣成交,招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口,真正做到用业绩说话,同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多,欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论,易教、易学、易复制。实战,会做——成交才是硬道理!

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