5封信挖出的百万大单

    5封信挖出的百万大单

    在我的销售生涯里，我曾经在两个月内做回七张百万大单，落了个外号“孟百万”。我回想了一下我成功的第一笔单子，我觉得，是五封信帮我敲开了客户的大门。

    我的第一个目标是海南某房地产公司的俞总。我给他写了一封求见信，邮去以后，七八天也没回音，根本联系不上他。后来我就给他写了第二封信，这是一封介绍我人格的信，这封信也仍然没回音。

    我又准备了第三封信，是谈保险理念的信。我觉得保险这个东西，它把人的无价的生命标上了价格，在社会保障比较低的情况下，应该自己为自己的健康和生命买保险。

    我把这第三封信揣在兜里，就到了这家公司，但却没有见到俞总。公司的前台陈小姐接待了我，我看陈小姐人挺好，就递上一张名片。我说：“是这样的，陈小姐，我前不久给你们俞总写了两封信，这次来拜访他，如果他不在，麻烦你帮我把这第三封信转交给他。”陈小姐说没问题。

    离开这家公司之后，我想：陈小姐很重要，她在这家公司里边，一定比我了解情况。所以，第三天时，我带了一个小礼物，送给了陈小姐。并嘱咐陈小姐：“俞总方便时，希望你能告诉我一下。”陈小姐点头同意了。后来，她又跟我说：“孟先生，你见到我们俞总好像也没有用啊，因为我们俞总很有钱，他好像对保险不太感兴趣。”

    一个销售员，当面对对方的拒绝时，不要追问或是试图解释，而应该先表示理解、表示接受。所以我反问了她一下：“哎呀，陈小姐，谢谢你啊，看来你想得挺周到，我想请教你，你说该怎么办呢？”

    陈小姐说：“我看你还不如去见见我们的吴总，吴总是我们公司的副总，又是我们公司的财务总监。他管钱，还对我们老总有点影响力。他在家，你要不要见见他啊？”

    陈小姐就打电话给吴总，她很会说话，一个电话打过去，吴总二话没说就同意了。我高兴地拎着包就往里跑，陈小姐说：“哎，你回来。我告诉你，吴总也是你们东北老乡啊。”就这么一句话，我到门口之前，心里就明白了，知道见面时的第一句话要说什么。

    第一个印象是很重要的，所以我一见面，就说：“你好，吴总，我是咱东北老乡，我们有一个东北人联谊会。联谊会里，有好多朋友都提起你了，说你特别有成就。我们5月24号还要搞个活动，他们说这个活动不能没有你啊，所以我特意来拜访你。”把吴总高兴的，就这样，我很快就和他比较熟了。末了，我嘱咐吴总帮我把第四封信送给俞总。

    这是一封批评信，是这么写的：“尊敬的俞总，给您写了三封信，都没能与你谋面，这是我给你写的第四封信，有一些意见供你参考。我想说说我的看法，首先您是有很多资产，但难道都是现金吗？俞总，您天天走南闯北，难道没风险吗？您几乎都在飞机上办公，难道你的妻子儿女不惦记吗？这份中国最高等级的人寿保险，如果被你所拥有，难道不是身份地位的象征吗？如果这个百万大单被你所拥有，难道不是对妻子儿女的爱心的最好体现吗？”

    我连续用了八个“你以为”，批评当中带有关爱。送过去以后，我在想：这个第四封信，写得有点不客气，俞总看了会不会生气呢？我有点犯愁，过了三四天，我就给吴大哥打电话。吴大哥一听是我，就说：“老弟，我告诉你一个好消息啊，我们俞总昨天在开会时，把你给表扬了。”

    原来俞总看完信，就夹在笔记本里。第二天开会，他就拿着笔记本上台坐着。他们公司有六栋楼，其中有一栋楼卖的不太好，他就越讲越生气，一低头就看到这封信了。他对这些销售经理说：“你们的工作，追踪、锲而不舍的精神不够好。”他就把这信举起来说：“大家来看，这封信是孟先生给我送来的。这是来的第四封信了，前三封信我都看了，他想来见我，我哪有空儿啊，他就给我来了第四封信，还是通过老吴给我的。你们说，这个业务员多能投机钻营，钻到我们老吴那去了。看到这第四封信时，我就觉得他挺有道理了。看来这个业务员很有水平，还锲而不舍。我们公司的业务人员、经理，还有你们这些老总，都应该向人家孟先生学习。要是都有他这种锲而不舍的精神，就是再有几栋楼，咱都能卖出去。”

    听到这个消息后，把我高兴得够呛。我就想啊：四封信一定能够跟俞总把这个生意做成，那么这就是我销售生涯中的第一张大单了。这个大单要是做好了，有多少成绩呀，这样我在公司里就是销售标兵了，名字就可以上龙虎榜，还可以得到老总的接见，然后还有荣誉宴。

本文摘自《销售人员必用绝招》

---

　　 没有成交，何谈销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战，会做——成交才是硬道理！