如何才能不靠低价换订单

2014-07-15 21:24:07

    如何才能不靠低价换订单

    中方某公司向日本某公司出口某化纤产品已经好几年了,双方都有很好的交情。第二年中方向日方报价时,根据国际市场行情,将价格每单位下调了10美圆,日方觉得可以接受,邀请中方到日本签约。

    当中方人员到了日本后,双方谈了不到20分钟。日方说:“贵方价格仍太高,请贵方看看我们日本市场的价,三天以后再谈。”

    中方人员回到饭店感到被戏弄,很生气,但人既然已经来了,谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集了一些化纤产品进出口的数据,并对日本市场展开了调查,结果发现:目前日本市场上的该类化纤产品,批发和零售价均高出中方公司的现报价10%~20%。虽然该化纤产品的市场价呈下降的趋势,但中方公司的给价仍是目前世界市场最低的价。

    综合各种分析,中方人员共同认为:日方在利用我们的出国心理压价。

    根据这个分析,经过商量,中方人员决定在价格条件上做文章:首先,态度应强硬,不怕空手而归;其次,价格条件还要涨回原来的市场水平;再者,不必用二天给日方通知,仅一天半就将新的价格条件通知对方。

    在—天半后的中午前.中方人员电话告诉日方人员:“调查的结论是,我方来日本之前的报价低了,应涨回去年成交的价位。但为了老朋友的交情,可以下调5美元。请贵方研究,有结果请通知我们。若我们不在饭店,请留言。”

    日方人员接到电话后一个小时,即回电话约中方人员到其公司会谈。日方认为:中方不应把过去的价再往上调。经过几回合的讨论,双方同意按中方来日本前的报价成交。

    从这个案例中,我们不难看出:谈判中的价格之战,其激烈程度丝毫不亚于之前的谈判。一旦谈判进入到了“价格战”的阶段,销售人员都不免有些紧张。对于一些“道行”不够深的销售人员来说,由于担心在价格上输给竞争对手而失掉单子,有时就会采取“让价”策略。然而,“靠低价换订单”绝对不是高明的手段,客户会因为你的退让一而再、再而三的砍价,不仅延缓了谈判过程,而且也容易造成跑单。

    如何在谈判中不被对方的讨价还价所打倒呢?除了要炼就一双火眼金睛,摸清客户的需求,识别客户的众多幌子外,以下技巧也值得广大销售人员借鉴。

本文摘自《销售人员必用绝招》


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