拒绝就成了一种本能

    掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能

    然而很多时候，对于客户来说，掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒绝就成了一种本能。面对这种情况，我们该怎么办呢？很简单：将“不买某件东西的痛苦”塑造够，使之超过花钱的痛苦，客户同样会愿意和我们成交。但这就要考验销售人员的个人素养了。

    例如下面这个例子：

    李女士和丈夫小两口各办了一家企业。当卖保险的销售员小张去他们家拜访时，李女士接待了他。

    李女士：您好！小张，我们一家人都很认可你这个人，你确实很优秀，不过我不得不告诉你，经过我们一家人的商量决定，还是决定不买保险了。

    小张：你能告诉我为什么不买吗？

    李女士：因为我买东西都有一个习惯，当我决定哪个东西可买或可不买时。会问自己一个问题，问完之后，我就决定买与不买了。

    小张：关于保险的事，你是怎么问的呢？

    李女士：有一回我去国际商城看到了一串白金钻石项链，的确很漂亮，27万多一套啊！而这串白金钻石项链我梦寐以求很久了，也去看过好几回，当我准备付款时，我一路在问我自己，不买会死吗？我得出的结论是，不会死。有别的东西代替吗？当然有。这次买保险，我同样这样问自己。小张我问你，你让我买保险，如果我不买保险，难道会死吗？

    小张：谢谢你，李姐。幸亏你这么提醒我。人不买保险不会死，但死的时候会很惨。当然不是你死得很惨，而是那些依靠你的人会很惨。因为你死了以后，他们悲痛万分。你是什么都不需要了。但是活着的人，他们万事艰难，需要很多东西，到那个时候你能够给他们的保障是什么？只有保险是唯一的以一换百的保障方法，没有任何代替品！

    ……

    最后，沿着这条思路，经过一番对话后，李女士终于在保险单上签下了自己和家人的名字。

    这说明了一个什么问题呢？它告诉我们：掏钱购买产品会心痛，但只有两分痛。如果不买这件产品所造成的后果，有八分痛，那么客户一定会选择购买。

    在现实生活中，很多人有过牙痛的经历，当他（她）的牙痛症状刚出现的时候只有2分痛，他（她）在这个时候不会去医院治疗，为什么？因为到医院看牙会有5分痛：他没有时间到医院排号。另外，到医院治疗花钱会比较多；医生会采取医治措施，反而会加大牙痛。所以，当两方都痛苦的时候，毫无疑问，他（她）会选择痛苦较轻的一方。当这个人的牙痛，痛得很厉害以至他自己受不了的时候有8~9分痛，他（她）一定会去医院治疗，这时候，医生会对他（她）使出所有的招数，甚至把这颗痛牙给连根拔掉，他（她）都愿意忍受。

    在现实中，我们会留意到：期房都会比现房好卖。为什么呢？因为销售就是在卖未来，一个优秀的销售团队，用砖头描绘出来的美好愿景，往往远远美好过真实的现房。心中图像是人们的行动源泉，所以销售就是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有“追求快乐，逃避痛苦”这样一个规律，所以我们在为客户建立新图像时，一定要“把好处说够，把痛苦说透”，这样成交就已经实现了一大半。

本文摘自《销售人员必用绝招》

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　　 没有成交，何谈销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战，会做——成交才是硬道理！