除非交换决不让步

    除非交换决不让步

    一些心虚的销售人员常犯这样的错误：为向客户表示友好，还没等对方开口，就迫不及待的把价格降下来了。

    任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步，你也应该索要一些交换条件。

    这样做的理由是：你可能得到回报，同时可以阻止对方无休止的要求。

    让步技巧

    （1）不做均等的让步（心理暗示买主让步可能无休无止）；

    （2）不要做最后一个大的让步（买主认为：你不诚意）；

    （3）不要因为买主要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。（“是不是还没有到的价格底线啊”）；

    （4）正确的让步方法：逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

    虚设上级领导

    销售员对销售经理说：“请给我更大的价格权限，我绝对可以做笔好的生意。”

    买主面带微笑对你说：“我猜你就是有权最终决定这个价格的人，不是吗？”你还洋洋得意。

    把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地，将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

    （1）不要让买家知道你要让领导做最后决定（谁会浪费时间跟你谈）。

    （2）你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。（避免买家跳过你找你的领导）

    声东击西

    在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，如：价格/付款条件/定单最低量/到货时间/包装等，而且仿佛你非常在意这些问题与要求，坚持你要坚持的条件，仅对无关紧要的条件做让步，使对方增加满足感。

    反悔策略

    你给客户的最终报价已是你的底线了，可买主还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到买主的办公室，对买主讲:“非常对不起，我们的销售员没有经验，先前的报价算错了，由于运输费用没有记入，正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷，大骂你们不讲信誉，不过最终生意还是成了，以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的，但买主也不再提降2个点了。

    反悔是种赌博，只有当买主对你软磨硬泡的时候使用。

    幽默拒绝

    当无法满足对方提出的不合理要求时，可以在轻松诙谐的话语中设一个否定问句，或讲述一个精彩的故事，让对方听出弦外之音，这样既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。请看下面几个例子：

    某公司谈判代表故作轻松地说：“如果贵方坚持这个进价，请为我们准备过冬的衣服和食物，总不忍心让员工饿着肚子瑟瑟发抖地为你们干活吧！”

    某洗发水公司的产品经理，在抽检中发现有份量不足的产品，对方趁机以此为筹码，不依不饶地讨价还价，该公司代表微笑着娓娓道来：“美国一专门为空降部队伞兵生产降落伞的军工厂，产品不合格率为万分之一，也就意味着一万名士兵将有一个在降落伞质量缺陷上牺牲，这是军方所不能接受和容忍的。他们在抽检产品时，让军工厂主要负责人亲自跳伞。据说从那以后，合格率为百分百。如果你们提货后能将那瓶份量不足的洗发水赠送给我，我将与公司负责人一同分享，这可是我公司成立８年以来首次碰到使用免费洗发水的好机会哟。”

    这样的拒绝，不仅转移了对方的视线，还阐述了拒绝的理由。

    移花接木

    在谈判中，对方要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍。这样既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。如：

    “很抱歉，这个超出我们的承受能力……”

    “除非我们采用劣质原料使生产成本降低50%才能满足你们的价位。”

    这样可以暗示对方所提的要求是可望而不可及的，促使对方妥协。

    也可运用社会局限，如法律、制度、惯例等无法变通的客观限制，例如：

    “如果法律允许的话，我们同意，如果物价部门首肯，我们无异议。

本文摘自《销售人员必用绝招》

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