重塑意愿图像,自动导航成交

2014-07-15 21:38:27

    重塑意愿图像,自动导航成交

    有一句谚语叫“牛不喝水强按头”,意思是强迫某人做某事。这当然是做不到的,但我们可以想办法让牛主动喝水:第一,把牛放出去运动,运动出汗后,牛自然会喝水,以补充身体内的水分。第二,在牛草料里放点盐,牛吃草后自然会产生饥渴,有了饥渴也就有了喝水的需求。

    可见,要想让人主动做某件事,必须给他创造一定的需求。

    人们买东西时也是有心理需求的,搞销售的,就是要把人们的那种需求,给它明显化,给它Show出来,说服客户相信你所供应的产品或服务是物超所值的,这样就起到了销售的作用,赢得了客户的心。“挂钟歪了”的心理学也原理告诉我们:人们内心有一个正确的图像,如果与现实出现了反差,歪了,就会产生认知不和谐,这时人们就会感觉有种压力,有种不安的感觉,甚至会因此产生一种动力——把它扶正。并且,这种动力是自动自发,自行负责的。当你给他树立了新的图像,树立得比较清晰后,客户就会喜新厌旧,开始对旧的图像不满意。当客户觉得有了新的方案时,他就一定要把旧的状况改变。他便会自动搜索,自动校正,直至他将现在的图像和你给他树立的图像吻合了以后,才会觉得满意,这样,客户也就达成了你的成交目的。

    所以说,销售是需要用到心理学理论的。当客户图像是歪的时,当他的现状并不好的时候,他可能会忍耐、会将就,所以我们做销售的工作,就是要把新图像给他树立清楚。一个擅长描绘新图像、描绘客户心中愿景的人,就容易把生意做成。

本文摘自《销售人员必用绝招》


   没有成交,何谈销售?成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中,永远都有两个硬道理:第一,卖出去;第二,卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招,招招都紧扣成交,招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口,真正做到用业绩说话,同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多,欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论,易教、易学、易复制。实战,会做——成交才是硬道理!

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