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2014-07-15 21:53:59
E时代的文字成交
在这个快餐时代,“文字行销”似乎成了过时品,被人们遗忘了。人类进入到E时代,您有多少年没有提笔写亲笔信了?甚至有人就连发发短信,都觉得费劲。销售人员更是恨不得能一下子就见到对方负责人,交谈几句,迅速拿下合同。岂不知就是很多这样的时候,不讲销售技巧,错失成交机会。文字、书信,这些最具内涵的表达方式,已经被我们急功近利的社会忽略太久了。
不禁想起十年前的柴田和子,那个世界级的销售冠军,她从一个家庭主妇入行保险业,最初的销售方式就是写信。然而,就是这种最传统的表达方式,为她的成功奠定了坚实的基础。她写出了207封信,最后竟然成交了180多封。
在E时代的今天,国美电器和永乐电器的合并恐怕是2005年最具轰动性的新闻之一了,促进这起大手笔的,居然是一封信。事情的经过是这样的:当国美电器的老总黄光裕与永乐电器的老总陈晓坐在谈判桌上时,谈判进行的很不顺利。黄光裕直言自己遇到了生平最难缠的对手,生气地说:“算了,我看谈判是进行不下去了,我还是给你写封信吧。”经过19个小时的酝酿,黄光裕给陈晓寄去了一封长长的电子邮件。陈晓看信后,非常赞同。于是,二人又回到了谈判桌上,谈判进行得顺利多了。
《成交高于一切——大客户销售十八招》书中专门论述了销售心理和销售工具如何掌握和应用,其中包括:如何利用文字和书信进行永久记忆的行销。在其中,孟昭春老师专门引用了一个自己在从事保险销售中的成功案例——我用五封信拿下了百万大单,来强调“文字说服成交、永久记忆行销”在大客户销售中的巨大作用。销售人员,无论为过程做多少铺垫,都是为了最后的成交。
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