July 15, 2014

销售人员出单的四个基本条件

（1）片区的设计要符合市场细分以及企业资源的条件。包括这个片区该不该开发，值不值得接着做，企业的资源能不能覆盖到，能不能使它做出效益来，能不能使它有一个基本的量，能不能维系这支队伍，在这里开发的费用和你企业的投入，等等。

（2）你的市场策略和客户服务，包括你的工具，你的发货速度，相关的客户服务的信息，自己企业的网站等，要将这些东西都联系起来，并充分运用。

现在的营销不像过去的游击队打仗，都是神枪手，一个子弹消灭一个敌人。现在的营销需要全面地、整体地去考察一个区域该怎么做。所以没有策略，光派一些人往外面跑是不行的。现在的营销更像飞播造林，而不是人工造林。人工造林是挖一个洞栽一颗树，飞播造林则要先派人去研究这个山的土壤、水质、气候条件，再来研究种子，包括什么样的种子适合种在这里，种子应该做那些处理，防止种子被老鼠吃、被鸟叼走等。都研究好了，然后派飞机去撒播，而不是一颗一颗地种。飞播造林有很多的技术队伍支持，这跟我们的营销是一样的道理。研究种子的人、搞气候的人，虽然不是直接造林的人，但其实也是造林者。我们的企业也一样，做广告的、做策划的、搞公共关系的，从广义上讲都可以算作是营销人。

（3）我们的激励机制要能够调动营销人员的积极性。比如说，市场调研充分，就给他一些适当的奖励，那么他就更愿意做市场调研。

（4）训练人员，提高我们业务人员的素质。

有工具、有策划、有训练，业务人员的能力才会上来，做好以上四点，才能保证我们的业务人员做好销售。

未来的营销，一定是相互配合做出来的。如果营销仅靠自己的小聪明，靠自己开拓的那点客户，还远远不够。你要想做好营销，就必须和公司里的其他部门很好地配合。营销人员不能够在公司内部做到人情练达，人缘丰厚，就很难得到很好的支持。所以你千万不要一点成绩就沾沾自喜，在单位不可一世。因为那个成绩是集体的功劳，是大家的支持让我们做出了好成绩。

本文摘自《销售人员必用绝招》

　　没有成交，何谈销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战，会做——成交才是硬道理！