只要重复足够的遍数

    只要重复足够的遍数，就能征服客户

    调查显示：有80%的购买决定是在第5次拜访之后做出的，而80%的推销员在拜访客户未达到5次之前就放弃了！

    你的潜在顾客今天看上去可能没有购买需求或是缺乏购买能力，但情况是在变化的。时间肯定会对你有利。今天还不存在的需求，明天就可能成为紧迫的要求，所以要不断地进行拜访。

    每一次，都要努力成交。因为只有当你努力成交时，你才能算得上是在销售。在两次拜访之间，可以通过信件、传真、电子邮件、打电话等方式与客户保持密切的联系。

    吉姆是一名一流的销售员，但他也经常有遭到拒绝的时候。

    连续4年，他每周都拜访一个客户，却都没有拿到订单。4年是一段相当长的时间，但吉姆觉得持续拜访下去、努力争取成交是值得的。

    最后，他成交了。那份订单，是他从事销售以来拿到的金额最大的订单。

    很多人会在成交之前就放弃，但若是能坚持不懈，结果一定会大不相同。

    当顾客冷冰冰地拒绝时，我们面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝，肯定会不高兴。不断拜访，得到的却只是拒绝，但还要坚持下去，这需要勇气。不过，好的销售员会这样做，因为他们知道，自己的努力会得到报酬。

    为了教会销售员说服客户接受自己的邀约，我曾经和陈明利进行了下面这场演练：

    陈：好久不见了，您最近在忙些什么？

    孟：老出差。

    陈：老出差啊，那不是经常坐飞机？

    孟：是的。

    陈：那最近这个9.11事件，会不会影响你坐飞机的心情，一上飞机心就怦怦跳？

    孟：所以说害怕呀。

    陈：是啊，人在江湖，身不由己。为了家庭，为了老婆、孩子你真辛苦您了。

    孟：谢谢。

    陈：明明知道是这么冒险，这么危险，但是为了工作赚钱，还是不得不去。

    孟：豁出去了。

    陈：豁出去了，那孟先生我真的好敬佩您这份爱家庭、爱老婆，为了孩子生命都不顾的工作力量，你这么辛苦都是为了他们，对吗？

    孟：是啊。

    陈：那你有没有想过，当你在出差时做到毫无后顾之忧？就算今天去了不回来，明天家里所有的一切都妥妥当当？现在有这样一个计划，让我们坐下来考虑一下，可以吗？（注：这是第一次邀约）

    孟：现在还不行。

    陈：是的，我也知道，工作重要，你生意忙，可是你看那些在9.11事件出了事的人，我能想象他们当时心里的第一件事是做什么，您知道吗？

    孟：如果有保险会比较安心。

    陈：对了，孟先生我相信你是非常聪明的人，您绝对不会不吸取别人的经验，所以现在只需要10分钟，我就可以到您的公司去，你很快把这个表格填好，马上就不会有后顾之忧，今天晚上出差睡觉是一觉到天亮，您说这样可以吗？（注：这是第二次邀约）

    孟：问题是开会特别忙。

    陈：对，开会是非常忙，精神也非常累，那您的身体是否觉得有点力不从心？我的一个客户，也就是因为这样拖拖拉拉，当时没有买保险，健康出了问题，需要花是一大笔医疗费。我不想这样的事情发生在您身上，孟先生，10分钟后，我就在您的公司见您一面，可以吗？（注：这第三次邀约）

    孟：有那么快吗？

    陈：很快，我一定飞快、尽快、马上，因为您是最最重要的一位客人。

    从中我们可以看出：陈明利一连用了三个“可以吗？”来说服客户，三次讲述的理由都大致相同，即你可能遭到意外，倘若买了保险，就没有后顾之忧。起初，客户并不太认可她的观点，所以一次次地以各种理由拒绝了她。但她并不气馁，在她看来，客户之所以拒绝，是因为痛苦还没有塑造够。所以，面对客户的拒绝，她通过一次次地重复，将痛苦描述够，一步一步地打垮了客户的心理防线，使得客户的强硬拒绝一点点地变软。

    心理健康就敢于重复

    既然重复足够的遍数，就可以征服客户，那为什么会有那么多的销售员无法做到这一点呢？为什么会有数百万计的销售人员，在遭到客户的一两次拒绝后，就开始打退堂鼓呢？为什么很多人非常努力追求成功，但面对挫折和障碍而无法自己解决？为什么那么多的销售人员会染上“拒绝恐惧?”呢？

    其实，所有的“为什么”，都可归结在感知模式、信念、价值观及角色确认等方面出了问题；或是团队管理者在目标、激励、督导、考核上存在偏差。如果这些问题不解决，销售人员就会因负面压力无法解脱和转化而导致“失败恐惧症”。

    价值观是人在内部判断是非的信念体系，它引起所有反应，主宰行为。我们对事物有什么样的信念就会有什么样的感受和采取什么样的行动。

    具体说来，价值观可以用一些名词来体现：

    价值观举例

    追求型逃避型

    成功快乐成长孤独无聊压力

    健康安全自由忧虑恐惧失败

    尊重和谐能力嫉妒欺骗愚笨

    舒适贡献关怀无能绝望拖延

    幽默有趣诚实生气愤怒可怜

    责任信心掌控软弱无知自私

    挑战刺激智慧挫折感优柔寡断

    成就感幸福爱不确定不信任

    创造力责任感安全束缚感

    在这些名词里面，我们会更看重于其中的某一项或多项，这就是我们的价值观取向。每个人都有不同的价值观，一般说来分为两大类：追求型和逃避型。对于绝大多数销售人员来说，价值观都或多或少地存在以下四大偏差：

    信念规则的四大不合适

    追求型逃避型

    规则太严格规则太宽松

    不能在过程中拥有完全在过程中拥有

    不能时常达成能时常达成

    受他人掌控受他人掌控

    为了使之更加具体化，我们举例来说明，以对成功的理解为例，不合适的追求型价值观有：

    （1）工作被领导认可。（受他人掌控）

    （2）成为某种行业的佼佼者。（规则太严格）

    （3）我的梦想实现时。（不能时常达成）

    （4）月收入在6000元以上。（不能在过程中拥有）

    以对失败的理解为例，不合适的逃避型价值观有：

    （1）工作没能按时完成。（规则太宽松）

    （2）看到别人业绩比自己高时。（受他人掌控）

    （3）事情不知如何解决。（规则太宽松）

    （4）无法在朋友中得到肯定（受他人掌控）

    倘若你的价值观和目标是你所做不到的，如果你的目标定得不切实际、不近情理、没有定向，你就会染上“拒绝恐惧症”。举个例子：

    倘若你的价值观是进取型的，如果你将成功定义为工作被领导认可、梦想实现、月收入在6000元以上、在业绩竞赛中获得第一名等。那么，你就会因为价值观本身的不合适而很难获得成就感。由于没有成就感，你的热情会一天天地降低，客户每拒绝一次，就失望、灰心一次。慢慢地，自然就会对客户的拒绝产生出“恐惧反应”。

    同样，倘若你的价值观是逃避型的，如果你将失败仅仅定义为没有完成任务、找不到解决问题的方法等，就表示你对失败的定义过于宽松。这样，当遇到客户的拒绝时，你为会自己的“恐惧”找借口，不承认失败，或者将错误都推到客户身上。

    由此可见，“拒绝恐惧症”归根结底是由价值观和目标的不当所造成的。调整自己的价值观，使之更实际、更容易实现，使自己在过程中也能得到成就感、快乐、幸福等感受，才可以让自己远离“拒绝恐惧症”，敢于重复，敢于坚持。

    从上面的分析中我们可以看出，要医治“拒绝恐惧症”，做到心理健康，敢于重复，就要改变我们那些错误的信念。

    事实上，信念是会改变的，而改变的力量就握在你手中。

    心灵就像一座花园，如果我们不好好地去照顾，有一天它会长满了野草。要想这座“心园”总是花团锦簇，你就得随时留意，把才露头的野草赶紧拔除。

本文摘自《销售人员必用绝招》

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