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2014-07-15 20:39:09
肯定形式，否定实质
人人都渴望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。例如：
某玩具公司经理面对经销商对产品知名度的诘难和质疑，坦然地说：“正如你所说，我们的品牌不是很知名，可我们将大部分经费运用在产品研发上，生产出式样新疑时尚，质量上乘的产品，面市以来即产销两旺，市场前景看好，有些地方竟然脱销。”
迂回补偿
谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们在拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。
自动剃须刀生产商对经销商说：“这个价位不能再降了，这样吧，再给你们配上一对电池，既可赠送促销，又可另作零售，如何？”
房地产开发商对电梯供销商报价较其他同业稍高极为不满，供货商信心十足地说：“我们的产品是国家免检产品，优质原料，进口生产线，相对来说成本稍高，但我们的产品美观耐用，安全节能，况且售后服务完善，一年包换，终生维修，每年还免费两次例行保养维护，解除您的后顾之忧，相信您能做出明智的选择。”
当然，“技巧是死的，人是活的”，销售活动，尤其是大客户销售，形势错综复杂，竞争对手也多。要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力，根据实际情况调整销售策略。我根据自己多年的心得，提供以上这些技巧，供君参考。
再顽固的拒绝，也抵不过21把温柔的飞刀
购买是一个“追求快乐、逃避痛苦”的过程。因而，促成销售的一个很重要的原则就是要“把好处说够，把痛苦说透”。
然而，从心理学的角度上讲，一个好处的产生，要让客户感受出来才行，这样才能产生购买的动机。我们仅仅告诉了客户这些好处，还不够，必须重复这些好处，1次、2次、3次，这样才能对他潜意识产生影响力，而我们潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说，当你不断地重复灌输时，客户的购买力量会增大，
在现代销售理念中，有一种销售策略，叫“催眠式销售”。它的核心思想就是将好处重复灌输到客户潜意识里面。一些客户原本不太注意、不太确定的东西，重复多了，就会深深地刻印在脑海中，甚至成为真理。
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