从商品到货币的销售思维

    惊险跳跃——从商品到货币的销售思维

    在市场经济的条件下，销售已成为全球化的一种生存方式，没有哪个行业、哪个职业不是与销售无关的，只是形式不同、目的不同、方法不同、结果不同，有直接和间接的区分罢了。别的我就不费那个心思了，我既然是做企业、做营销的专家，那咱们就来个“三句话不离本行”，还“挥鞭子打马往前走”，接着唠企业的客户销售。

    一般说来，销售都具备三个要素：发现需求，创造需求，满足需求。好的销售人员首先学会闭嘴，否则就会是销售的灾难，为什么呢？很简单，你说的多了往往是事倍功半，销售也是一种心理战术，当你还没有弄清客户心理状态和必要的情况的时候，你的慷慨陈词很可能就会让你的业务毁于一旦，销售在没有特殊的情况下，大部分是用问话来解决的，如果在你的提问和启发下吸引了对方的谈话兴趣，就会起到事半功倍的效果。

    销售经常遇到四类拒绝：我不需要，我不相信（70％成交障碍来自于不信任），我没钱，我不着急。这四类拒绝有明显的四个购买影响者：一是决策者；二是技术把关者；三是使用者；四是教练。大客户的销售特点是：1、金额大；2、周期长；3、客户内部决策者多，基于这样的情况我们应该采取的措施就是：第一要找对人——一网打尽；第二要说对话——一剑封喉；第三要心态好——战胜盲点；第四要工具妙——系统为王。我们在销售过程中所面对的客户（也就是人员这个主体对象）多种多样，比如环境、文化、背景、爱好、习惯、性格等等，都不是相同的，这就需要我们在销售过程中有一个准确的判断能力，需要我们有一个良好的心理素质和沟通技巧，有一套科学合理的应用办法。

    亚洲首富李嘉诚说过这样一句话：一个人被一块石头绊倒并不可耻，可耻的是经常被这块石头绊倒。经验不能复制，可以复制的是策略。所以只依赖能人是不可靠的。

    有一个故事，讲的是侦察英雄杨子荣，为了剿灭威虎山的土匪，党派他扮成土匪头目胡彪深入匪穴，里应外合消灭座山雕为首的盘踞在威虎山的土匪。杨子荣乔装打扮上了山，正在他趟着厚厚的积雪往山上走时，突然一只张着血盆大口的斑斓猛虎向他扑来，素以神枪手著称的杨子荣，面对拼命扑来的猛虎左腾右闪，两次甩手也没有扣动驳壳枪，当猛虎第三次扑来的时候，他瞅准了机会和射击点，一声枪响，猛虎倒在了血泊之中。正在山上放哨的小土匪看见这一惊心动魄的一幕，连忙报告给座山雕，当杨子荣以土匪胡彪的身份深入到匪窝时，座山雕为了试探他的真假，抬起手就把吊在棚顶上的一盏油灯打灭，而杨子荣不慌不忙背手一枪将棚顶的另一盏油灯打灭，引起了满堂喝彩，博得了座山雕信任，因为在传说中只有胡彪才有这么好的枪法。最后杨子荣光荣完成了党交给的战斗任务。

    这个英雄的故事给了我们另外一个启示，作为英雄体现在企业是难能可贵的，但企业不可能都是这样的英雄，所以销售管理要以提高销售人员整体素质为目的，发挥集体的力量来完成销售的目标。销售管理的原则是，当下属问问题的时候不给答案，以减少依赖性和避免为自己开脱找理由。销售人员为什么有时会有慌乱、困惑？实际上他们缺乏的是以下三点：1、心中没有预演；2、缺道；3、缺少策略和流程。

    销售的基本功和技巧掌握了，就可以个个击破。应该注意的是：第一、少问背景问题，问背景是比较完美的，对方不会有太大感想，就像水温一样在10度左右；第二、问难点问题，对方会不好受，对自己不满意，就像水温上升50度；第三、问暗示性问题，自己知道答案但是不能说，就像水温上升到了80度；第四、问成交的问题，这个时候一切都成熟了，就像水温达到了100度，销售已经成功。大客户销售成交的阶段性标志是：1、接受了原本不接受的条件；2、允许把销售进入到下一个环节；3、同意引见上级领导和相关人员；4、召开一个技术交流会把相关人员一网打尽。

    我有两句话留给大家，第一句话是：人们会因为自己的原因而购买，不是因为我们的原因而购买。第二句话是：所有的拒绝和不买，都是因为痛苦不够，快乐也不清楚。

本文摘自《销售人员必用绝招》

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　　 没有成交，何谈销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战，会做——成交才是硬道理！