July 15, 2014

解除误区，销售不难做

很多人说做销售赚钱，更有很多人说销售难做。刚接触销售的新人往往都是跃跃欲试，之后大多数人要么不得不选择放弃，要么开始在被炒与换工作上徘徊，只有20%的人能坚持下来并获得成功。失败的人，原因大都如出一辙：销售实在是太难做了。

其实，销售并不难做！之所以得出销售难做的结论，是因为从一开始就对销售存在误区，对销售的规律和技巧缺乏正确的认识。现在总结出以下几条误区，与销售同仁们共戒：

（1）认为做销售凭运气。

这个怎么说呢？其实，做任何事情都要靠点运气，做销售也不例外。然而，说销售完全看运气，这显然是不合理的。销售中的失败看似是“运气太差”，实际原因往往是由于你对销售的大环境缺乏正确的把握，从而步入了销售的“雷区”，以致触雷而亡。

（2）认为口才好就能做好销售。

销售是一个与人打交道的工作，沟通能力和表达能力的确很关键。然而，需要明确的是：销售是对话，而不是说话，对话才能成交。成交的关键在于问话，句号要变成问号，陈述要变成诱导，理解加反问才构成一剑封喉的销售攻势。在没有明确客户的需求之前，就对客户放机关枪，是销售中的大忌。

（3）关系好就可以成交。

在销售活动中，关系是非常重要的。你要想卖出一样东西，首先得让客户接纳你，所以在销售之前，你要千方百计地与对方套近乎，要为销售做很多铺垫。但是，销售活动中有两个点，一个叫“买点”（包括关系、人情等），一个是卖点（主要是产品本身的优势），买点以私为先，必须利益鲜明；而卖点以公，必须理直气壮。所以说，你在和对方关键人搞好了关系，在给到别人买点时，也要给到对方“卖点”。否则，对方即使想帮忙也不敢帮。

（4）做销售只要把负责人搞定就行。

刚做销售的人，上司都会跟你讲，你必须找到对方的负责人，找个这个项目的拍板人。但是，负责人往往不是那么容易找到的，尤其对于新销售来说，没有任何关系，想一下子找到高层，难度相当大。而且，有时候负责人的决策也会受到下面这些人的影响。所以，最好你首先在客户内部找个“内线”。

类似的误区还有很多，所以说，新销售一定要加强自身的充电，学习一些销售技巧。参加专业的营销培训是一个好办法，此外还可以看一些讲述销售实战技巧的书。世面上类似的书有很多，下面简单为你推荐几本：1、《成交高于一切——大客户销售十八招》机械工业出版社出版最近出版的。这是国内知名的大客户销售专家兼培训师孟昭春的新著。主要是讲大客户销售的实战技巧，强调“会做、实战、有效”，案例非常多，涵盖各行各业，尤其是工业品销售的例子非常多，其销售方法也比较符合当今的市场环境，值得一读。2、《与人沟通的N个技巧》这本书主要讲沟通，讲得很细，例子也比较多。

本文摘自《销售人员必用绝招》

　　没有成交，何谈销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战，会做——成交才是硬道理！