谈谈高端内训成交策略

    炼就一双猎人的眼睛——谈谈高端内训成交策略

    高端内训成交策略是长期的课题，也是一个具有针对性和实战性的课题。内训不仅需要熟悉市场游戏规则的全部过程，也需要外部营养的不断补给，所谓外部的补给就是接受更加专业、更深层次的培训和知识的给养，只有这样内训才不会力不从心，而且有效的方法会从智慧的管道源源不断流淌出来。

    内训符合《成交高于一切》大客户销售的三个特点：1、金额大；2、周期长；3、客户内部决策者多。大客户销售是以信任和了解作为前提。作为培训公司，老师有两个明显的特点将会起着各自不同的影响，第一是课题，这是硬性的东西，第二是思想，这是软性的东西。管理培训同其他教育不同，没人去管他，也没有设定的标准，但是管理培训却在市场经济条件下起着决定成败的作用。

    我从事教育工作30年，这30年我把它分为两个阶段，头15年我只是完成着在讲台上那些固有的课程，后15年我虽然也没有离开教育，但是我讲课的内容发生了很大的变化。后15年的前3年，我跟著名的企业家、商业精英冯仑、易小迪、潘石屹等学到了不少东西，接下来的5年在保险业闯荡江湖，也称得上是叱诧风云，混得了“孟百万”的雅号，投资创建了北京春风智慧投资咨询有限公司、北京影响力企业管理有限公司、北京创富保险代理有限公司并担任海南行销学院、北京创富商学院院长等职，从事企业管理、市场营销的高端培训工作，可以说“成交高于一切”是我实实在在干出来的。

    有些企业领导人在没有接受培训之前，好像在管理各个方面运用的很自如，但是接受到培训后却不知道自己怎么办好了，实际上学和用就是要你知道自己是谁，或者自己现在处于哪个阶段。我给大家提供六套主题课程，欢迎大家和我一起共同探讨。

    一、是中小型企业十大经营误区与对策；

    二、是孔孟之道50条；

    三、是成交高于一切——大客户销售18招；

    四、是十八刀雕刻培训师；

    五、是赢在中坚——授权是金、控制是银；

    六、是心灵密码——创立卓越的秘密。

    企业里有四种人：技术把关者（例如：人力资源部经理）、决策者、使用者、教练（例如：帮我们忙的人），这四种人一旦分离买点就不同。技术把关者常会产生四个拒绝：1、不需要；2、不相信；3、没钱；4、不着急，这是大客户销售的拒绝母体。解决这个问题有五个办法：

    第一、从使用者入手，因为使用者不说四个拒绝，他们可以通天，直接影响决策者；

    第二、四个买者要一网打尽，特别是要让决策者知道这回事，引起重视；

    第三、通过问话发现和培养教练，因为95％的人有问必答，所以要拟订好问话提纲：背景问题、难点问题、暗示性问题、成交问题。这套问话提纲可以查阅我的书《成交高于一切》的185页，我列出了143句，足够你挑选出适合你的问话提纲了；

    第四、见不到决策者就见技术把关和使用者，把他们培养成教练，借助力量消灭五个地雷；

    第五、把培养和发展教练当作日常工作。

    这些问题解决了，一切就会豁然开朗。

本文摘自《销售人员必用绝招》

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　　 没有成交，何谈销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战，会做——成交才是硬道理！