企业销售的“儒道相济、轻重相宜”

    企业销售的“儒道相济、轻重相宜”

    销售就是一场技巧性很强的特殊的问答，相互设计、相互交锋，最后一锤敲定。因此，谈判大师都是“语言杀手”。这句经典的论述出自美国著名的营销大师本雅明•皮特。销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏己露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知己知彼，方能赢定。

    在BTB大部分销售中，都涉及三个特点，即①金额大，②周期长，③客户内部的决策者多。所以找对人说对话显得特别重要，一般成交签单之前，还有四个标志：

    一是对方接受了原本不接受的条件；

    二是对方允许进入下一个环节；

    三是可以见到更高一级的领导；

    四是在客户内部召开一个技术交流会等等。

    我们看这样一个对话就知道这个业务员是多么优秀了。

    从社会实践中，我们可以作出这样的结论：95％的人有问必答，所以我们能说服95％以上的人，在销售过程中要注意多用心，少用招，只要事事用心，就会做到心中有数，柔韧有余。事实证明，问话功夫好的人，听的功夫就好，听的功夫好的人，问话的功夫也好，在销售过程中，谁说的话多谁就被动，销售是对话，不是说话，切忌自言自语，只有对话才能成交。

    通常情况下，企业是不会与销售人员玩感情的，但销售人员玩感情。我们要在谈话的过程中把句号变成问号，也就是要有问话提纲，我在《成交高于一切》书中第188页给大家准备了183句问话，供大家筛选。当你说话用句号的时候，对方的心门会关闭，当我们发出问号的时候对方的心门会打开，用问号打断对方的神经链，使他们的注意力跟着自己的方向走。要什么问什么，问什么就会得到什么，如果什么也没得到，是因为什么都没问，这个世界本无真正的事实，是人们的注意力决定了事实的存在，人们只关心对他有好处或对他有威胁的信息。你比如开车的司机就特别注意交通标志和信号灯，就特别记道儿。而乘车的人就不关心，不记道儿。因为这对后者不重要。

    有这样一个公式：问题——思考——行为——结果,问题有好坏之分,结果也有好坏的差别，有些人失败的本不是结果而是过程。例如：做一件事不顺利，或不成功，别问自己烂问题，像：我咋这么倒霉呢？结果你一定思考倒霉，行为像倒霉，结果也倒霉，恶性循环，要问好问题，例如五个自问自答，一切会良性循环。问话有四个原则：1、首先取得问话的资格和权力；2、先求小YES，再求大YES（①先问小问题；②再问YES；③二择一）；3、理解＋反问是拒绝处理的公式；4、5次促成。

    没有问话就没有回答，没有回答就行销不了，没有行销你就没钱可赚。大客户销售失败的原因是：1、发问功力不足；2、你的聆听功夫不够；3、你对准客户有成见，事先对准客户下判断，臆测答复，打断别人的话；4你还没有弄清楚准客户真正的需要。那么，如何开发客户的需求呢？步骤有四个：第一、问背景问题，这时客户觉得自己几乎是完美的；第二、问难点问题，这时客户对自己有一点点不满意；第三、问暗示性问题，客户就会感觉我的问题越来越大了；第四、问成交的问题，客户觉得我需要立刻改变。因此，用背景问题、难点问题来发现需求，用暗示性问题来创造需求，用成交的问题实现满足需求。对于新营销人员必须给他们配备问话提纲，用问话发现和培养教练，用问话一语中的，一剑封喉。

本文摘自《销售人员必用绝招》

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　　 没有成交，何谈销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战，会做——成交才是硬道理！