领袖的智慧(4)

2014-07-15 17:07:32

    1、回想自已最感觉失败的销售经历,分析是否踩到了地雷?

    在以往的销售经验中,你是否有意、故意、刻意去发现、培养教练?数量和质量够吗?

    当前的销售中,谁有可能成为你的教练?你准备从他(她)那里获得何种信息?你打算怎样和他(她)相处?

    2、分析正在进行的销售活动

    A、所有的买者身份都清晰了吗?

    B、还有哪位买者没有面谈?

    C、需要通过教练了解更多的信息吗?谁是教练?

    3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演员”重组。所以问一下自已:

    A、购买力最近是否有变化?

    B、有无新面孔出现?如果有,我了解他对销售的影响吗?

    C、购买组织最近有无重组?

    D、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里?

    4.你准备好问话题纲了吗?你问了吗?

    5.用文字的沟通方法了吗?

    9类大客户的销售节奏(销售技巧)

    大客户销售复杂度高、影响因素众多,但除去大量客观因素,大客户销售的主观成功因素其实也很简单,取决于销售人员的态度和销售技巧。因此,销售人员平时一定要多总结销售中的失误。以下个人对9类大客户特点的总结仅做参考:

    理智型客户

    客户特点:理智、有原则、有规律、不为关系、不为感情、细心、负责任。

    对应方法:不可以强行公关、送礼、拍马屁,最好坦诚、直率的交流,不可以夸大其辞。承诺的一定要做到,能做到的一定要承诺到。

    任务型客户

    客户特点:职务不会是股东级的,接受任务不会有太多的要求,也不会有太多的奢望。

    对应方法:周到的服务,为客户分析,承诺得斩钉截铁,给对方吃个定心丸,不是重点公关对象,费用和服务上都不能太优惠,第一印象特别重要。

本文摘自《销售人员必用绝招》


   没有成交,何谈销售?成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中,永远都有两个硬道理:第一,卖出去;第二,卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招,招招都紧扣成交,招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口,真正做到用业绩说话,同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多,欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论,易教、易学、易复制。实战,会做——成交才是硬道理!

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