领袖的智慧(4)

    1、回想自已最感觉失败的销售经历，分析是否踩到了地雷？

    在以往的销售经验中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养教练？数量和质量够吗？

    当前的销售中，谁有可能成为你的教练？你准备从他（她）那里获得何种信息？你打算怎样和他（她）相处？

    2、分析正在进行的销售活动

    A、所有的买者身份都清晰了吗？

    B、还有哪位买者没有面谈？

    C、需要通过教练了解更多的信息吗？谁是教练？

    3、雷区中另一类危险地带就是出现或现有“演员”重组。所以问一下自已：

    A、购买力最近是否有变化？

    B、有无新面孔出现？如果有，我了解他对销售的影响吗？

    C、购买组织最近有无重组？

    D、能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里？

    4.你准备好问话题纲了吗？你问了吗？

    5.用文字的沟通方法了吗？

    9类大客户的销售节奏（销售技巧）

    大客户销售复杂度高、影响因素众多，但除去大量客观因素，大客户销售的主观成功因素其实也很简单，取决于销售人员的态度和销售技巧。因此，销售人员平时一定要多总结销售中的失误。以下个人对9类大客户特点的总结仅做参考：

    理智型客户

    客户特点：理智、有原则、有规律、不为关系、不为感情、细心、负责任。

    对应方法：不可以强行公关、送礼、拍马屁，最好坦诚、直率的交流，不可以夸大其辞。承诺的一定要做到，能做到的一定要承诺到。

    任务型客户

    客户特点：职务不会是股东级的，接受任务不会有太多的要求，也不会有太多的奢望。

    对应方法：周到的服务，为客户分析，承诺得斩钉截铁，给对方吃个定心丸，不是重点公关对象，费用和服务上都不能太优惠，第一印象特别重要。

本文摘自《销售人员必用绝招》

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　　 没有成交，何谈销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战，会做——成交才是硬道理！