领袖的智慧(5)

2014-07-15 16:55:34

    贪婪型客户

    客户特点:关系比较复杂,目的性比较强,对价格压得比较厉害,对质量和服务也要求比较高,很容易稳定,很容易把握住对方需求,会主动要求和接受贿赂。

    对应方法:保持心灵沟通,不可大造声势,给对方有安全感,保密感,在质量、价格、服务上都要有一定的保障,不可以完全的满足对方。

    主人翁型客户

    客户特点:企业的老板,或者非常正直的员工,追求价格、质量、服务的最佳结合体。

    对应方法:从价格为突破口,经常回访。

    抢攻型客户

    客户特点:不是大领导,有潜力,地位上升,重点在质量上,会自己掏钱为公司办事情,为了表现经常自己吃哑巴亏。

    对应方法:要站在客户的角度着想,千万不可以伤害其自尊心,在质量上一定要把好关,给予适当的帮助。

    吝啬型客户

    客户特点:比较小气,不会因为稳定、因为信任、因为关系而选择一个固定的供应商。

    对应方法:不要花费太多的时间,能宰他一次就宰他一次。

    刁蛮型客户

    客户特点:在第一次交往中会表现的很好,他们会想方设法设置自己的陷阱,尽量使我们制造操作出现些问题,到时候好抓把柄找麻烦。

    对应方法:千万不可以马虎,更不可以为客户的表现所动心,要先小人后君子,不见兔子不撒鹰。

    关系型客户

    客户特点:先有朋友关系后成业务交往。

    对应方法:不该收钱的千万不能收钱,该收钱的一定要把钱谈好。帮忙和赚钱生意一定要分开,一切按正规方式操作,要么就委婉的推掉。千万不可以想着占小便宜。

    综合型客户

    客户特点:没有一定性格模式,特定的环境下会演变成特定类型的客户,非常老道,社会经验非常丰富,关系网也比较复杂,他的生活轨迹也不容易把握,思想活动很难认清。

    对应方法:不可以定义为任何一种专业类型的客户来对待,采用以静制动的战略攻势比较好。等待把握客户的即时心态之后再对症下药。

本文摘自《销售人员必用绝招》


   没有成交,何谈销售?成交是营销的终极目的,也是企业生存的命脉。在销售活动中,永远都有两个硬道理:第一,卖出去;第二,卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招,招招都紧扣成交,招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功,拒绝失败的借口,真正做到用业绩说话,同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多,欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论,易教、易学、易复制。实战,会做——成交才是硬道理!

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