领袖的智慧(5)

    贪婪型客户

    客户特点：关系比较复杂，目的性比较强，对价格压得比较厉害，对质量和服务也要求比较高，很容易稳定，很容易把握住对方需求，会主动要求和接受贿赂。

    对应方法：保持心灵沟通，不可大造声势，给对方有安全感，保密感，在质量、价格、服务上都要有一定的保障，不可以完全的满足对方。

    主人翁型客户

    客户特点：企业的老板，或者非常正直的员工，追求价格、质量、服务的最佳结合体。

    对应方法：从价格为突破口，经常回访。

    抢攻型客户

    客户特点：不是大领导，有潜力，地位上升，重点在质量上，会自己掏钱为公司办事情，为了表现经常自己吃哑巴亏。

    对应方法：要站在客户的角度着想，千万不可以伤害其自尊心，在质量上一定要把好关，给予适当的帮助。

    吝啬型客户

    客户特点：比较小气，不会因为稳定、因为信任、因为关系而选择一个固定的供应商。

    对应方法：不要花费太多的时间，能宰他一次就宰他一次。

    刁蛮型客户

    客户特点：在第一次交往中会表现的很好，他们会想方设法设置自己的陷阱，尽量使我们制造操作出现些问题，到时候好抓把柄找麻烦。

    对应方法：千万不可以马虎，更不可以为客户的表现所动心，要先小人后君子，不见兔子不撒鹰。

    关系型客户

    客户特点：先有朋友关系后成业务交往。

    对应方法：不该收钱的千万不能收钱，该收钱的一定要把钱谈好。帮忙和赚钱生意一定要分开，一切按正规方式操作，要么就委婉的推掉。千万不可以想着占小便宜。

    综合型客户

    客户特点：没有一定性格模式，特定的环境下会演变成特定类型的客户，非常老道，社会经验非常丰富，关系网也比较复杂，他的生活轨迹也不容易把握，思想活动很难认清。

    对应方法：不可以定义为任何一种专业类型的客户来对待，采用以静制动的战略攻势比较好。等待把握客户的即时心态之后再对症下药。

本文摘自《销售人员必用绝招》

---

　　 没有成交，何谈销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念展开大客户销售十八招，招招都紧扣成交，招招都落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战，会做——成交才是硬道理！