第3章 谈判是一场有章可循的游戏

2014-07-07 19:08:28

    同下象棋一样,优势销售谈判也是一场有章可循的游戏。谈判和下象棋之间的最大区别在于,在进行谈判时,对方并不一定了解游戏的规则,但你却可以。只要了解了谈判规则,你就可以准确地预测对方下一步的行动。多年来,通过无数场谈判的磨练,我们可以清楚地预测对方会作出怎样的反应。当然,我们并不是每次都能作出准确的预测,但我们的经验足以证明:谈判与其说是一门艺术,倒不如说是一门科学。

    下面我将用一个小练习来说明这个道理:

    从1—10之间抽出任何一个数字。

    将这个数字乘以9。

    把得到的数字十位与个位相加。

    将得到的数字减去5。

    接着把得到的数字换成相应的字母,如A、B、C、D、E……

    然后想出一个以该字母开头的国家名称。

    将这个国家英文名的第二个字母抽出,想出一个以该字母开头的动物名称。

    你最终得到的答案是丹麦的一种大象。

    如果你住在美国西北部——从俄勒冈至达科他地区,你所想到的会是一种丹麦的驼鹿。如果你走神的话,你就会陷入数字迷宫,不知所以然。

    现在你可能会问:我怎么会知道这些?

    并不是因为我是天才才知道这些,而是因为我已经跟成千上万人做过这种游戏,所以可以清楚地知道你会作出怎样的回答。谈判也是如此。在你采取了某个行动之后,对方的反应几乎完全在你的意料之中。

    如果你喜欢下象棋,就会知道玩家们通常把应对方案称为“策略”(这个词语本身就带有一丝“风险”的意思)。比赛过程中,你可以通过调整自己的开场策略来左右整个谈判向着你所预期的方向进行;你可以使用中场策略来保证谈判向着对你有利的方向发展;你还可以使用终场策略来把对方逼入死角(如果是在进行一场谈判,你就可以用终场策略来让对方达成交易)。

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》


  让你业绩一路飙升的谈判宝典
  面对“只逛不买”的顾客,如何激发他的购买欲?
  面对迟疑不决的买主,如何促使他迅速做出决定?
  面对死砍价的对手,如何巧妙应对?
  面对百般刁难的供应商和渠道商,又该如何招架?
  翻开这本国际谈判大师罗杰R26;道森的经典之作,你很快就会知晓答案。在书中,罗杰R26;道森针对销售谈判中涉及的各种问题,提出了24种绝对成交策略、6种识破对方谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格的标准等一系列被证实想当有效的实用性建议。

 承诺与声明

兄弟财经是全球历史最悠久,信誉最好的外汇返佣代理。多年来兄弟财经兢兢业业,稳定发展,获得了全球各地投资者的青睐与信任。历经十余年的积淀,打造了我们在业内良好的品牌信誉。

本文所含内容及观点仅为一般信息,并无任何意图被视为买卖任何货币或差价合约的建议或请求。文中所含内容及观点均可能在不被通知的情况下更改。本文并未考 虑任何特定用户的特定投资目标、财务状况和需求。任何引用历史价格波动或价位水平的信息均基于我们的分析,并不表示或证明此类波动或价位水平有可能在未来 重新发生。本文所载信息之来源虽被认为可靠,但作者不保证它的准确性和完整性,同时作者也不对任何可能因参考本文内容及观点而产生的任何直接或间接的损失承担责任。

外汇和其他产品保证金交易存在高风险,不适合所有投资者。亏损可能超出您的账户注资。增大杠杆意味着增加风险。在决定交易外汇之前,您需仔细考虑您的财务目标、经验水平和风险承受能力。文中所含任何意见、新闻、研究、分析、报价或其他信息等都仅 作与本文所含主题相关的一般类信息.

同时, 兄弟财经不提供任何投资、法律或税务的建议。您需向合适的顾问征询所有关于投资、法律或税务方面的事宜。