第1章 21世纪的销售艺术（1）

    销售这个职业本身在21世纪会经历许多重要的变革。以下就是我所感受的一些新挑战：

    趋势1客户的谈判水平正变得越来越高

    几乎我遇到的所有销售人员和销售经理都在告诉我同一件事情：如今的客户要比10或20年前的客户谈判水平高得多，并且这个趋势还将继续发展下去。

    事实上，在我看来，客户要想又快又省地买到自己想要的东西，最理想的方式就是直接砍掉你的利润！

    要想提高公司的利润，你的客户只有3种方式：

    ◆卖掉更多产品。这也就意味着他们要么与竞争对手来场肉搏战（从对手那里抢走客户，从而扩大自己的市场份额），要么推出一些新产品，开辟一块新市场（通常来说，这种做法的风险会比较大，而且成本也会比较高）。

    ◆降低自己的运营成本。要想做到这一点，通常的做法是裁员，或购买一些价格不菲的新设备。

    ◆提高自己的谈判水平，压低供应商的价格。毫无疑问，这要比前两种方式容易得多，而且也可以直接把价格逼近你的底限，把从你这里挤出来的利润直接放进他们的口袋。

    所以如今许多大公司都在努力提高采购人员的业务水平。10年前，你需要应对的采购人员可能只是一个公司内部提拔上来的老业务员，但如今跟你过招的可能是一位拥有MBA学位的商业谈判高手。

    不仅如此，当你见到这位高手时，他很可能刚从哈佛大学接受完一周谈判培训。他知道，要想提高利润，最好的选择就是更成功地跟你谈判——这种方式要比设法提高市场份额或拼命压低运营成本容易得多。

    趋势2你的客户比以前懂得更多

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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　　让你业绩一路飙升的谈判宝典
　　面对“只逛不买”的顾客，如何激发他的购买欲？
　　面对迟疑不决的买主，如何促使他迅速做出决定？
　　面对死砍价的对手，如何巧妙应对？
　　面对百般刁难的供应商和渠道商，又该如何招架？
　　翻开这本国际谈判大师罗杰R26;道森的经典之作，你很快就会知晓答案。在书中，罗杰R26;道森针对销售谈判中涉及的各种问题，提出了24种绝对成交策略、6种识破对方谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格的标准等一系列被证实想当有效的实用性建议。