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2014-07-07 19:39:14
销售这个职业本身在21世纪会经历许多重要的变革。以下就是我所感受的一些新挑战：
趋势1客户的谈判水平正变得越来越高
几乎我遇到的所有销售人员和销售经理都在告诉我同一件事情：如今的客户要比10或20年前的客户谈判水平高得多，并且这个趋势还将继续发展下去。
事实上，在我看来，客户要想又快又省地买到自己想要的东西，最理想的方式就是直接砍掉你的利润！
要想提高公司的利润，你的客户只有3种方式：
◆卖掉更多产品。这也就意味着他们要么与竞争对手来场肉搏战（从对手那里抢走客户，从而扩大自己的市场份额），要么推出一些新产品，开辟一块新市场（通常来说，这种做法的风险会比较大，而且成本也会比较高）。
◆降低自己的运营成本。要想做到这一点，通常的做法是裁员，或购买一些价格不菲的新设备。
◆提高自己的谈判水平，压低供应商的价格。毫无疑问，这要比前两种方式容易得多，而且也可以直接把价格逼近你的底限，把从你这里挤出来的利润直接放进他们的口袋。
所以如今许多大公司都在努力提高采购人员的业务水平。10年前，你需要应对的采购人员可能只是一个公司内部提拔上来的老业务员，但如今跟你过招的可能是一位拥有MBA学位的商业谈判高手。
不仅如此，当你见到这位高手时，他很可能刚从哈佛大学接受完一周谈判培训。他知道，要想提高利润，最好的选择就是更成功地跟你谈判——这种方式要比设法提高市场份额或拼命压低运营成本容易得多。
趋势2你的客户比以前懂得更多
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