第4章 开场销售谈判策略（1）

    1.大胆开价

    首先还是学习开场销售谈判策略吧。第一条规则是：一定要开出高于自己预期的条件。亨利•基辛格（HenryKissinger）甚至会告诉你：“谈判桌上的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”这位世界上最伟大的国际谈判高手居然公开宣称，在跟他谈判时，你一定要做好准备，因为他所开出的条件一定会高出自己的实际要求。虽然你告诉自己，“我的客户并不愚蠢，只要我一开口，他们就会知道我所开出的条件是超出我预期的。”但这种做法仍然不失为一种优秀的谈判策略。想想为什么应该开出超出自己预期的条件呢？不妨问问自己：

    ◆即便你坚信对方会分散业务，为什么还提出要对方把所有业务都交给你呢？

    ◆即便你知道自己的报价已经超出对方的心理价位了，为什么还要提出呢？

    ◆即便你知道对方预算中追加不会投入那么多资金，为什么你还会建议对方投资顶级设备呢？

    ◆即便你知道对方以前从来没有购买过你的附加服务，为什么每次还会建议对方这么做呢？

    答案非常明显，你之所以这么做，一个最明显的原因就是：它可以让你有一些谈判空间。你总是容易降低价格，但却很难提高价格。（在后面的“终场销售谈判策略”当中，我将告诉你如何通过蚕食策略为自己争取更多利益。这种策略用在谈判即将结束时要比在一开始就使用有效得多。）你所提出的应该是你的最优价格，也就是你所能开出并且可能被对方所接受的最高价格。

    你对对方了解得越少，你的最初报价就应该越高，这样做主要有两个原因：

    ◆你的假设可能会有误差。因为你并不十分了解对方本人或者是对方所在公司的需要，而他们很可能会接受比你想象中高得多的价格。

    ◆在刚刚跟对方建立业务关系时，你完全可以在谈判过程中作出一些较大的让步，这样会显得你比较配合。你对客户本人和他的需求了解得越多，你就越容易调整自己的报价。

    需要提醒的是，当你的报价远超出自己的最优价格时，一定要让对方知道价格是可以商量的。如果你一开始就来个狮子大开口，而且是一副“要么接受，要么走人”的态度，那么对方很可能会立刻甩手走人。因为他们很可能会想：“我们根本没什么好谈的。”但如果你能让对方感觉可以跟你砍价的话，就能避免这种局面了。比如说，你可以告诉对方，“在了解了你的具体需要之后，我们也可以调整一下价格，但从你的订购数量、包装质量以及送货上门等要求来看，我们所能承受的最低价格是每件2.25美元。”听到这句话之后，对方很可能会想：“这简直太离谱了，但似乎价格还可以商量，既然这样，我不妨多花点时间跟他谈谈，看能把价格压到多低。”

本文摘自《业绩一路飙升的谈判宝典》

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