第99节：第二章 推荐产品设定(9)

　　第5节 竞争层次差异化

　　弱者总是在等待机会，智者都在创造差异。在医药产品同质化竞争激烈的今天，创造差异就是在创造优势、创造成功，就是积极的"改变"。

　　差异体现在产品质量、功能、价格、促销和服务等细节上，而这些在很大程度上、甚至从根本上决定了这种差异的创造和保持。

　　今天的市场是竞争层次差异化、是差异和细节的市场，谁能满足市场的差异需求或需求差异，谁就将赢得市场。尤其是今天的处方药市场，强势企业间产品的差异已越来越小，或者说技术含量越来越接近，所以说从企业战略的决策、技术的领先、质量的精细、市场的运作到后期的服务无不是谁比谁强一点、快一点、好一点，谁就能控制市场，赢得市场，而这些又非精致所不能达到。

　　一个企业产品若想卖得好，必须具备独特的销售卖点，而这个卖点应该是在符合科学及自身功效作用的基础上，与同处竞争地位的其他产品差异化，并且更加丰富支撑卖点的临床支撑体系和理论体系。

　　总而言之，中国医药企业竞争力已经转型，不再停留于粗犷的价格博弈，不再满足于低层次的差异化营销，而是在寻求核心竞争力变革的全新发展思维，竞争层次在差异化。

　　1. 层次竞争，大势所趋

　　随着医疗体制改革的深入推进，传统的就医方式、费用支付方法、医院资源配置、医药销售、资本运作都发生了不同程度的变化，这些至关重要的因素也必然导致医药营销的竞争层次的区别。

　　还处于传统营销策略的企业必定导致一线营销队伍思维上的缺憾，企业急于注重产品上的收益而忽略了销售细节的变化。这些企业的营销队伍还只是为了卖产品而卖产品，为了卖产品而说产品，这就不由的使我们想起为了交换而交换的商品社会低级阶段。现有的外部环境的压力和行业内的激烈角逐，给传统的销售模式敲响了警钟。

　　2. 产品经理，精致流程

　　国外很多知名药企已经注意到学术推广的重要性，并且已经利用其为资源给自己带来到了丰厚的收益。

　　由于企业策略的变化，营销队伍已不再仅仅是产品的叫卖群，而是极力的对产品本身赋予更大的附加值，给医生的行医思维提供充足的填充剂，在诊断流程和治疗流程上逐步蔓延自己的产品。

　　例如，眩晕为当今临床上的常见多发病之一。常表现为突发性的自身和/或外物按一定方向旋转，浮沉，漂移或翻滚感，是因前庭神经系统病变，引发人体的空间定向障碍和平衡功能失调所致的一种运动性幻觉。因眩晕易与头昏，头晕发生混淆，且可由多学科，多系统疾病引起，也可为脑出血，肿瘤等重要器质性疾病的临床症状，如有不慎容易易导致误诊误治。为探讨诊疗工作的共识，在XX制药有限公司的支持下，初步拟定了以下流程，并最终实现产品的价值化。

　　附注：

　　1、本流程适用于已排除头晕、头昏的眩晕病人。

　　2、专科检查系指神经内科、神经耳科、神经外科、内科和影像科等有关的专科检查。

　　参考文献：

　　粟秀初，孔繁元，黄如训；眩晕的临床诊断和治疗流程建议；中国神经精神疾病杂志2003年第29卷第4期

　　上面的案例就足可以证实现在医药行业间竞争方式的悄然变化，营销精英们不再单刀直入先忙于介绍自己的产品功效如何优秀，而是通过诊断流程和治疗流程最终来实现产品的真正价值，这说明产品市场经理的思维和决策在学术推广的影响下发生了悄然的变化。

　　他们诉求的不仅仅是产品本身的科技含量，更注重的是产品所带来的情感效应，用一种高超的学术的情感去和医生交流，凭借产品的附加值来影响医生的合理用药，最后以企业的情感投资换来效益回报。我们既欣赏这种方式取得的成果，又不得不佩服这种合理行销手段的高超。

　　3. 层次竞争，三方收益

　　这种行销方式可谓不仅舒服得体，而又顺理成章，也使我们不由的想到它所带来的正面影响。

　　一方面，一线的营销队伍给医生传达了合理用药的正确信号，一定程度上避免了医疗事故的发生，特别是在面对社会对医疗安全强烈呼吁的情况下，于医于民都是一件好事。

　　另一方面，企业也可以通过这种方式实现利益的最大化，从而更严格要求产品的安全性，使企业本身不仅是一个企业人，更是社会中的一个责任人。同时这种营销的模式可以被社会中大多数有能力的企业复制并实行，使医药行销专注于学术推广，打散药业与医院医生所形成的利益共同体，使医药市场正常化，有序化。

　　4. 层次竞争，效应放大

　　这种精湛的销售模式显然说明了竞争层次的区别，药品销售的竞争已经由药品本身产品属性的竞争升级为对医生提供合理用药方案的竞争。

　　当企业出台一个产品时，首先由专家对临床报告作出分析，根据分析结果作出更标准更合理的诊?流程和治疗流程，这种以科学原理为支撑，凭借专家把持的流程和产品怎能不使被医生所采用，怎能不带动产品的销售。

　　上面的案例只不过是一个缩影，如果是现代化高科技昂贵的药品是否更需要这种开发模式呢？答案是肯定的。如果用科学的资本来提供一个更完善有影响力的诊疗，那么企业的收益可想而知。

　　销售促进效益，效益成就资本，资本造就产品，产品带动销售，这样就进入了一轮又一轮的资本循环效应，循环的结果只能是强者更强，弱者更弱，资本的差异又重新带动了竞争层次的分级。随着企业对产品的销售策略由低级向高端的不断升级，竞争层次的差异化不久将会浮出水面。

　　第四篇 推广怎么办

　　随着医药领域政策的不断改革、新模式的不断开发，"学术推广"也逐渐退去神秘的外衣，成为国内大大小小的药企开始接受的处方药营销新概念。

　　说起学术推广，人们往往不自觉地将其与各种企业赞助形式的学术研讨会、学术征文、专题讲座和专业人员培训等联系在一起，认为这些就是学术推广。受医药行业形式所迫，一些医药企业也随大流，纷纷开始学术推广，不是邀请国外专家前来讲学，就是资助专家出国参加学术研讨会，或资助医师做深入的临床研究。但是，这种形式好像并没有对企业处方药销售业绩起到多么显著的作用。

　　学术推广说起来容易做起来难，并不是一条平坦的金光大道。作出学术推广的的方案容易，落实学术推广的效果则考验着企业实施的综合能力，要使企业的计划不走形，还必须要有一套执行程序来保障，承接计划方案的落地。这将是是下文谈论的重点。

本文摘自《处方药品学术推广》

---

　　 首倡中国特色医药行业专业化学术推广，意在探索新时期的处方药营销新模式，围绕学术推广的相关问题做了详细的归纳和总结，巧妙地填补了处方药营销中一个枝节处的理论空白。相关学术推广的文章很多，大多是观点，没有看见结集成册的正规单行本，囊括了这些年自己实战和研究的所有医药学术推广之精华，并参考了大量业界观点文献，期望能给时下的市场竞争提供一些有效物料，能给奋斗中不言放弃的国内企业一些实质性帮助。本书的先进性不是在于比别人看得远，也不在于比别人写得深，而在于把看到的、想到的表达出来，引发高人们入局，成就理论体系。