消除与市场对接时的挣扎

    在电影《飞越未来》里，一个叫乔许的小男孩儿在一台游乐场机器前许愿,希望自己能很快长大。第二天醒来，他的梦想成真了。乔许拥有了成年人的身体（成年乔许由汤姆•汉克斯扮演），但他的内心却仍然是一个12岁的小男孩儿。成为“成年人”以后，乔许必须学会如何处理这个陌生世界中错综复杂的人际关系，包括玩具公司里的同事关系。这份新工作乔许做得很好，因为心理还停留在12岁的他十分了解孩子们喜欢玩什么。

    乔许和不了解孩子们想法的成年人的偶遇发人深省。他们之间的对话恰恰发生在大多数公司里。

    保罗（乔许的一个同事）：我们前后花了半年时间，在8个交叉的人口分区中使用匿名问卷方式进行了市场调查。全美每一地区都进行了抽样。焦点组的问卷结果显示，我们的产品在9到11岁孩子中很受欢迎，在12岁孩子的反响也不错。鉴于我们的变形玩具有37%的市场占有率，以同一区域为目标，这个新产品我认为可以有25%的市场占有率，相当于去年营业额的五分之一。有问题吗？请！

    乔许：我不懂。

    保罗：到底哪点不懂？

    乔许：这个玩具是把建筑变成机器人，对吧？

    保罗：完全正确。

    乔许：有什么好玩的？

    保罗：如果你看过详细的市场报告，就该了解本公司人物造型玩具的销售额这两年已由27%爬升到45%。那份报告也许能帮助你理解。

    乔许：哦。

    保罗：嗯？

    乔许：我还是不懂。

    我们总是遇到像保罗一样的员工。他们大胆地凭空构思出产品，然后用数据让自己和同事相信该产品会取得成功。（在这个案例里，使用的是焦点小组和销售数据。）然而，从乔许的反应能很清楚地看到，没有人愿意听取孩子们的意见，了解他们觉得什么好玩儿。如果你从事玩具行业，那么你的工作就是探索怎样才能让孩子们玩得开心。

    

本文摘自《共鸣》

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　　 ipod、星巴克和谷歌这些产品或服务市场反响强烈，引起了人们的强烈共鸣。它们都是“共鸣器”，即能引起顾客共鸣的突破性产品或服务。创造了这些共鸣器的人是不是比别人幸运、聪明或者营销能力超群？
　　本书作者在15年里研究了苹果、GE、谷歌等众多知名大企业的数千种突破性畅销产品的“孵化”过程。他们发现，真正成功的共鸣器并不是以创造力或者精明的营销策略为基础。事实上每个人都能创造出共鸣器，只要你停止靠猜测去把握顾客的需求，努力与顾客最关心的东西建立深层对接。