但是，我们才是专家！

2014-06-26 23:08:17

我们发现，不能制造共鸣的行为方式中最常见的是这样的逻辑假设：因为你是某一市场或行业的专家，你理所当然比顾客更了解你的产品如何去解决他们的问题。这很自然，比如说，拥有21年汽车行业经验的老手觉得自己比100个妈妈更了解怎样开车带学龄前孩子上街。然而，这种假设往往带来糟糕的产品。底特律产品开发专家设计出的无线电（或者无钥匙进入系统抑或置杯架）连他们自己都不想购买。

你上次购买自己公司的产品是什么时候？

20世纪60年代末，Woodstream公司宣布成功设计出更好的捕鼠器。该公司大张旗鼓地将新产品推向市场。他们甚至声称，这一款产品比他们的木制弹簧胜利者捕鼠器还要好。胜利者捕鼠器是该公司的经典产品，自1890年投放市场以来销量已经超过10亿。然而，世界并没有为这家公司敞开另一扇门。所谓的更好的新捕鼠器遭到彻底失败，公司不得不重新生产传统的木制捕鼠器。一位公司发言人说：“我们应该花更多时间研究家庭主妇，少去研究老鼠。”今天，人们愿意购买的产品胜利者捕鼠器仍然是最受推崇的捕鼠品牌。

经理、产品开发人员和商人都相信自己知道所有的答案。他们就像Woodstream公司，觉得自己能制造出更好的捕鼠器，因为他们是专家。企业家想铤而走险；产品经理想找回曾经的辉煌；商人想用昂贵的广告购买市场占有率，或者在《时代》、《华尔街日报》、《现场秀》等媒体上下赌注。然而,这种莽撞的做法具有很高的风险。继续跟着感觉走、用昂贵的广告探路或者寄希望于媒体覆盖率绝对不如共鸣法有效。

本文摘自《共鸣》

　　 ipod、星巴克和谷歌这些产品或服务市场反响强烈，引起了人们的强烈共鸣。它们都是“共鸣器”，即能引起顾客共鸣的突破性产品或服务。创造了这些共鸣器的人是不是比别人幸运、聪明或者营销能力超群？
　　本书作者在15年里研究了苹果、GE、谷歌等众多知名大企业的数千种突破性畅销产品的“孵化”过程。他们发现，真正成功的共鸣器并不是以创造力或者精明的营销策略为基础。事实上每个人都能创造出共鸣器，只要你停止靠猜测去把握顾客的需求，努力与顾客最关心的东西建立深层对接。