像出版商一样思考

    在共鸣法的这一阶段，你必须像出版商一样思考。制定编辑计划，编写可以解决顾客问题的网络内容，从而赢得顾客。第一步，开发出内容丰富的网站“登陆页”，针对不同顾客群开发不同内容。这并不意味着需要重新设计整个网站，可以只增添一些新的页面，每一个页面都为某一特殊顾客群专门定制。然后，将这些新页面与主页链接。

    发布顾客愿意消费的丰富内容。

    例如，第五章中的酒店应当为每一顾客群开发内容丰富的网页。单单介绍松软枕头和美味磷虾的酒店网站不能吸引潜在的酒店顾客，因为这没有描述酒店如何解决顾客的问题。下面是酒店应当放在网站登陆页上的内容类型举例。

    ◆ 自主决定入住哪家酒店的商业旅行者所需的必备服务信息，如无线网络连接、车位选择等。

    ◆ 详细介绍酒店如何为顾客降低总体成本、减少书面程序、允许公司差旅部门集中计费并以折扣价入住连锁酒店。

    ◆ 团餐报价、音频视频设备报价，以及会议、讲座服务人员报价。

    ◆ 为度假者提供安全、娱乐、无忧的体验，详细介绍游泳池、儿童设施、自助洗衣房等设施。

    ◆ 婚礼接待服务具体项目，尤其是客人名单规格、菜单灵活性、酒水服务等信息，以及预定、可用性等关键点。

    大多数组织的网站如出一辙，都是以产品为中心。你能看出善于制造的网站的不同之处。VMI是一家运输设备生产商和分销商，主要生产小型商务旅行车、中型商务旅行车、收割台起落机、小轮摩托车、轮椅升降机和传送座椅。VMI的产品为顾客提供非凡的自由体验。

    VMI网站把重点聚焦于不同的顾客群。一般网站都是不停介绍自己的产品，VMI主页则为每一顾客群提供有用信息。下面我们来看一看，他们的主页和登陆页如何与四个不同顾客群建立牢固联系。

    年长/成熟型——“无论你需要看望外孙、拜访朋友，还是领导唱诗班，我们的轮椅车和轮椅升降产品都能让你行动自如。”

    活跃/独立型——“没人能让你停下！叫上你的朋友，开始公路之旅，加入Bolder Boulder轮椅大赛，去参观北美所有的棒球场。”

    照顾者/助手型——“当然，我们的轮椅升降机既可以帮助小型轮椅车和一般轮椅车，也可以用来搬运家具、洗衣机或大号电视机。”

    父母型——“全家一起出行！我们的一般型号轮椅车和小型轮椅车让你得以体验。带着孩子出去看球赛、郊游、逛动物园。”

    VMI的顾客群有不同的问题需要解决。公司在主页和登陆页上反映出了所有问题。

    以出版商的眼光开发内容丰富的网站，仔细思考你的组织还能在哪些网站上刊登内容，赢得更多顾客。你可以编写电子邮件、商务通讯、博客、播客或一系列针对消费者的新闻稿件，专注于顾客感兴趣的问题。很多善于制造共鸣的组织每年以日程表形式为每一顾客群制订内容编辑计划。日程表中包含新的网站内容、电子书、博客和新闻稿件的发布时间安排。

    

    

本文摘自《共鸣》

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　　 ipod、星巴克和谷歌这些产品或服务市场反响强烈，引起了人们的强烈共鸣。它们都是“共鸣器”，即能引起顾客共鸣的突破性产品或服务。创造了这些共鸣器的人是不是比别人幸运、聪明或者营销能力超群？
　　本书作者在15年里研究了苹果、GE、谷歌等众多知名大企业的数千种突破性畅销产品的“孵化”过程。他们发现，真正成功的共鸣器并不是以创造力或者精明的营销策略为基础。事实上每个人都能创造出共鸣器，只要你停止靠猜测去把握顾客的需求，努力与顾客最关心的东西建立深层对接。