每一步都很重要

    忽视共鸣法中的某一个步骤，iPod还会取得成功吗？如果公司不了解音乐顾客的真正问题，没有创造出iTunes界面，想象一下会发生什么？没有白色的耳麦，iPod还会受都越来越多的人的追捧吗？

    对iPod及其成功原因的思考让我们想起了两件引起顾客共鸣的产品，它们的制作者忽视了六步骤中的一个或几个。一个案例中，公司创造出可以引起某一市场共鸣的产品，却由于不了解顾客群的概念，失掉了其他市场。另一个案例中，该公司不能与顾客建立联系，因为它错误地专注于干扰式广告方法。

    第一个例子是赛格威（Segway）智能平衡电动车。它在2001年被研发出来。当时，赛格威车吸引了众多媒体的注意。起初议论纷纷，很多人都觉得赛格威车将代替传统汽车；一些评论家预测，赛格威车会完全改变城市居民的生活方式。赛格威车早期的市场营销将城市居民定为目标顾客群。然而，实际上，由于其5 000美元的高昂价格，产品并未赢得这一人群。而其他顾客群却愿意接受5 000美元的价格。仅2006年9月一个月内，赛格威车就售出约23 500辆。机场工作人员很青睐这种速度较快、噪音较低的交通工具；警察驾驶赛格威车在城镇中巡逻；旅游者乘坐赛格威车观光热门景区。如果赛格威公司事先对每个顾客群都进行了调研，就能节约时间、资金，更不会因此而受挫。

    第二个例子是专门录制电视节目的数字视频存储品牌（DVR）TiVo。你可能知道，TiVo很像盒式磁带，但将内容录制在硬盘驱动器上。TiVo了解顾客的想法。通过TiVo，人们可以控制自己最喜欢的电视节目的播放时间。然而，公司并没有把产品营销重点放在这一方面，而是强力推介TiVo的各种特色，如反应速度快。顾客迷惑不解，没有人去谈论公司原本应该专注的信息——用TiVo录制午夜脱口秀节目太轻松了，你也可以录下任何自己喜欢的节目随时观看。今天，尽管TiVo用户已超过420万，公司也一直在努力扩大规模、增加效益，但实际上2005年、2006年和2007年的财务报告都显示出亏损的迹象。如果为TiVo创造出和iPod“在你的口袋里装1 000首歌”一样有力的观点，TiVo会取得多大的成功呢？

    赛格威和TiVo是没有执行共鸣法六步骤导致没能创造共鸣器而惨遭失败的典型案例。当然现在，TiVo已经等同于录制一词。然而，如果公司能更明确更有力地表达正确的概念，业绩表现一定会有更大突破。如果组织专注于整个共鸣法，并将其作为业务发展的指导原则，他们就能构建起优秀的企业文化，向成功迈进。各种公司都应像苹果公司一样去制造共鸣，去了解公司外部的想法。

    

    

本文摘自《共鸣》

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　　 ipod、星巴克和谷歌这些产品或服务市场反响强烈，引起了人们的强烈共鸣。它们都是“共鸣器”，即能引起顾客共鸣的突破性产品或服务。创造了这些共鸣器的人是不是比别人幸运、聪明或者营销能力超群？
　　本书作者在15年里研究了苹果、GE、谷歌等众多知名大企业的数千种突破性畅销产品的“孵化”过程。他们发现，真正成功的共鸣器并不是以创造力或者精明的营销策略为基础。事实上每个人都能创造出共鸣器，只要你停止靠猜测去把握顾客的需求，努力与顾客最关心的东西建立深层对接。