怎样才能获得并保持市场领导地位？（2）

    农场补助的忠实顾客：1986年，威利•纳尔逊、尼尔•扬和约翰•梅伦坎普组织了第一场农场补助音乐会，以唤醒人们对家庭农场减少问题的意识，并筹集资金把农民家庭留在农场上。非营利性农场补助组织把全美时间最长的年度音乐会搬上舞台，把农民、艺术家、音乐爱好者和对此感兴趣的市民聚集在一起，构建起一个强大而富有弹性的家庭农场系统。然而，音乐会只能持续一天，农场补助组织帮助家庭农场推销食品的任务还要持续一整年。该组织赢得了各种人群的支持。有人为这一活动捐物捐款，音乐爱好者焦急地等待着9月份的现场音乐会，更受到得到帮助的广大农民的欢迎。为了让更多音乐爱好者，特别是农场补助忠实顾客（乐迷俱乐部每年都去观看音乐会且购买T恤等印有商标的衣服的人）关注2006年的音乐会，该组织举办了名为“草堆顶”的竞赛，获奖的农场补助爱好者将获得音乐会两个前排座位。通过针对某一顾客群的“微型网站”，音乐爱好者和农场补助忠实顾客可以上传照片和评论，从而赢得“最佳农场补助爱好者”的称号。“草堆顶”网站是病毒式营销的成功案例。它为农场补助爱好者俱乐部带了数百万的访问量，捐款数额较前一年增长了73%。通过专注于顾客群，农场补助组织筹集资金超过3 000万美元，用来帮助农民家庭。

    刷油漆的乐趣：几十年来，油漆一直装在很难开启的铁罐子里出售。荷兰小子(DUTCH BOY)在油漆市场引起了共鸣。逛一逛当地油漆店，你就能看到他们的优秀业绩。大家都把油漆装在肮脏而笨重的传统油漆罐里，荷兰小子出售的油漆却装在方便的塑料容器里，瓶子上更有方便抓握的手柄和可以扭开的喷嘴。突破性产品推出后不久，荷兰小子的销售额就翻了倍。

    运动是一种娱乐：娱乐与体育节目广播网（ESPN）1979年创立，引起了迷恋真人短片和精明评论的体育迷们的共鸣。ESPN上的运动不只是新闻，而是一种娱乐体验，吸引了8 900多万人的关注，他们把这里当作自己的运动素材库。ESPN善于制造共鸣，发现顾客认为最有价值的是有力的分析和单纯的娱乐。ESPN上的运动员不是运动衫上印着的号码，而是“网上连续剧”里拥有精明绰号的人物，如约瑟夫•宽以待人•阿代或伯特•回家•布列李文。网页浏览者进入新的频道，广告顾客随之而来。ESPN每分钟付费广告增加数量名列全美第二，仅次于尼克隆顿(Nickelodeon)。

    寻找圣杯：作为很难找到且不再发行的空间探索书籍的主要来源，伯格斯空间探索书籍（Boggs Spacebook）已经在这一领域奠定了持续推动业务发展的领导地位。2007年年中，伯格斯号召收集者选出“20个空间探索书籍收藏圣杯”，入选书籍必须是最罕见最令人向往的。尽管公司所有者唐纳德和塔玛拉•伯格斯对于这项排名持有自己的意见，他们还是通过两步线上投票过程了解顾客的意见。第一次提名出乎意料地产生了250名入选者，他们把顾客最终投票结果分为两类：签名书籍（很多是宇航员签名书）和对理解宇宙飞行贡献最大的稀有书籍。这是与顾客建立可靠联系的绝佳案例。这些排名无疑能让很多书迷对某本稀有书籍或签约书籍充满向往，而这些书他们都能在伯格斯空间探索书籍买到。

    

本文摘自《共鸣》

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　　 ipod、星巴克和谷歌这些产品或服务市场反响强烈，引起了人们的强烈共鸣。它们都是“共鸣器”，即能引起顾客共鸣的突破性产品或服务。创造了这些共鸣器的人是不是比别人幸运、聪明或者营销能力超群？
　　本书作者在15年里研究了苹果、GE、谷歌等众多知名大企业的数千种突破性畅销产品的“孵化”过程。他们发现，真正成功的共鸣器并不是以创造力或者精明的营销策略为基础。事实上每个人都能创造出共鸣器，只要你停止靠猜测去把握顾客的需求，努力与顾客最关心的东西建立深层对接。