第16节：第走近张近东(4)

　　对此，他也坦言：“那时起名字也没什么特别的，只是要有个代表性，我觉得当时有做大的想法了，但还没有做大到全国和世界的想法，能在江苏和南京做好，已经超出我们的想象了。”

　　宁海路在南京算不上商业中心，但由于周边分布着南京大学、南京师范大学、河海大学等高校，又临近江苏省人民政府，因此生活在附近的人群素质与经济收入水平都比较高。当时，全国空调器的产量还很少，属于紧俏商品，因此，空调的价格虽然高，但顾客还是络绎不绝。几乎没作什么宣传，张近东的小店就引来了很多人的关注。销售业绩更是好得出乎意料。

　　销售旺季的时候，张近东既是促销员，又是搬运工。天气热，他就在脖子上搭条毛巾，一边擦汗，一边帮顾客挑选商品。他的热情与干劲不光打动了顾客，更深深感染了员工，有人回忆说：“在苏宁你肯定一心想着工作，全身心投入。他是我们的榜样。”

　　随着天气越来越热，苏宁的销售也进入疯狂状态，这时候的张近东就想尽办法去进货，不但进春兰的，还到广东去批发进口空调。从南京到广东的火车他不知道坐了多少趟，只要有什么信息，他就抓起背包上路了。路途漫长，他在火车上最喜欢吃的就是炒花生米，直到现在，苏宁电器大厦的酒店里都有这道招牌菜。张近东说，每次吃起这个，都会令他想起创业的那段时光。

　　到1991年8月，第一个空调冷冻年度（企业一般将每年的9月到次年的8月视为一个年度，称为冷冻年度，作为企业结算的时间周期）结束的时候，盘点下来，小小的苏宁公司竟然在不到1年的时间里完成了2000万元的销售业绩，赢利达数百万元！

　　那年下半年，张近东去深圳。席间，一位供应商对他说：“现在百万富翁不稀罕，深圳已有千万富翁啦。”听到这话，张近东没吭声，只默默地喝了两杯酒。谁也不知道，这个年仅29岁，入行还不到1年的年轻人正是人们口中艳羡的“千万富翁”。

　　慧眼独具，成功开创连锁模式

　　张近东成功了。

　　但张近东并没有被一时的胜利冲昏头脑，从小过惯了苦日子的他比常人有着更加强烈的危机意识，多年的高等教育也使他对现实的思考更加深入。虽然他正式进入空调销售行业总共还不到半年，但心思缜密的他不但掌握了空调销售的规律，也敏锐地发现了其中存在的问题。

　　他发现，天气炎热的时候，公司的销售业绩极好，不但企事业单位纷至沓来，连一些小经销商也纷纷前来拿货。因为规模小，资金相对紧张，没钱囤货，而市场又供不应求，无奈之下，公司经常是先收了顾客的钱，然后再进货、供货、上门安装。也就是说，公司面临着严重的货源问题。而与此同时，他还发现：空调生产厂家也面临一个十分头痛的问题——空调销售的季节性。每年销售旺季，工厂的生产能力全面紧张，加班加点都不能保证供货，而商家为了争取货源也不得不在工厂排队等候；可是旺季一过，商家的订货数量就急剧萎缩，工厂的生产能力处于过剩状态，有时甚至必须给工人放假。

　　当时的空调销售渠道主要由国有大商场垄断，它们资金充足，实力雄厚，如果在旺季跟它们竞争货源，苏宁肯定争不过。张近东想：“有没有扬长避短的办法呢？既然能够先付款，后供货，那么能不能在销售淡季就将下一个空调年度的订货资金提前预付给工厂，让工厂淡季生产，在旺季时保证优先供货给我们？”

　　张近东是一个心思缜密的人，善于从对方的角度去寻找问题、发现商机，但同时他也具有果断的决策能力，能够迅速抓住机遇，事事先人一步。这些性格上的优势，为苏宁后来的发展和成功奠定了基础。

　　说做就做，他根据自己的设想与厂家进行了商谈。由于这能解决双方的难题并给双方带来收益，而主要风险由苏宁承担，因此得到了厂家的迅速回应与大力支持，合作协议迅速达成。

　　“淡季打款，旺季进货”是现在空调业界的普遍营销模式，而在当时却堪称创举。这个模式存在着极大的风险，对行情一旦把握不准，就将给苏宁带来重大的损失。从某种意义上来说，这就是一场“豪赌”，而所有风险都由张近东一人承担！

本文摘自《苏商发展史传记》

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　　 改革开放30周年，江苏企业的发展是一个缩影，曾经的苏南?式，是改革开放30年中具有历史价值的一种经济形式。如今新苏商的崛起,则是苏南模式裂变下的成果，苏商已经成为中华大地上有着重要影响力的商帮.本书从一个记者的角度，记录、透视、剖析了新苏商的发展历程，很有阅读价值。本书适合青年创业者及关注苏商的人群阅读。