第19节：第走近张近东(7)

　　苏宁以超低进价形成了无比强劲的竞争力，一时之间，无人能与争锋。从1994年起，张近东抓住市场机会，大力发展全国性的批发业务,以南京为大本营，向苏南、苏北、安徽、浙江、上海、广东等地区延伸，不到3年，便建立了一个辐射全国的批发网络，包销了华宝、三菱30%的产量，占领了松下50%的国内市场份额。借助全国批发网络，苏宁迎来了公司发展的第一次大跳跃，经营规模迅速扩大。1996年，苏宁销售总额达到15亿元，无论品牌、网络或是规模，在全国空调销售界都已无人能与之并肩。南京也随之成为全国最大的空调集散地，并一路发展成为中国的空调之都，左右着全国的空调行情。

　　此时的张近东，还没有想到，眼下与厂家建立的良好关系，会在多年后与国美的竞争中再一次发挥巨大作用。

　　适时转型，在蜕变中新生

　　经历了此前的爆发式增长，到1996年，全国已有300多个空调厂，100余种品牌，市场迅速由供不应求变成了供大于求。一时间，几乎所有经销商都发现空调难卖了！而就在此时，生产厂家也发现，产品经过经销商层层加价分销的模式后终端价格变得越来越高了，这在激烈的市场竞争下，显然剥弱了品牌的竞争力。同时，整个市场都是经销商的，厂家对市场的变化要么一无所知，要么便是反应迟钝。这怎么行呢？

　　于是，众多生产厂家纷纷发动渠道革命，提出要“自己掌控终端，渠道扁平化”，以海尔、TCL、美的为代表的新兴大牌家电企业提出的“细分市场、精耕细作、封杀大户”的理念正为市场接受并成为时尚。“砍大户”成了20世纪90年代后期家电行业的流行语，而昔日靠独霸品牌市场的一些批发大户也渐渐在市场竞争中倒了下去。

　　1996年，整个空调业，乃至家电行业，都面临着重大的战略转折。

　　此时的张近东已觉察到了危机的来临，他认识到此前那种批发与零售失衡的销售结构已经不适应市场的发展。因此，早在年初，他就果断决定，兵分两路：一方面利用空调行业混战及新生品牌不断进入的时机，不断开拓新的合作伙伴，以维持其传统的批发流通方面的优势；另一方面，转变原来外地办事处的职责，从以批发为重心重新回到以零售为重心，将一些办事处转变成了子公司，并在条件成熟的地方开设专卖店，尝试进行连锁经营，走连锁专卖之路，做大做强零售业务。

　　1996年3月28日，苏宁第一家全资子公司——扬州苏宁家电公司诞生了，这家公司虽然不大，但它却是苏宁重大的战略转折点，改变了苏宁在未来10多年的发展命运。事后证明，张近东的这一决策确实具有战略眼光和超人胆识。这一年，虽然危机重重，但苏宁还是取得了15亿元的骄人业绩。

　　1997年，党的十五大在北京召开，大会总结了1992年以来建设社会主义市场经济的经验，进一步提出私营经济是“社会主义市场经济的重要组成部分”的新论断，并且提出对私营企业采取鼓励、引导，使其健康发展的方针。十五大把对私营经济的鼓励与支持提到了一个新的高度。而发生在那一年的东南亚金融危机，让世界看到了中国经济实力的提升，也增强了中国在世界范围内的影响力和话语权。这些都大大鼓舞了人们对经济发展的信心。

　　针对厂家的“砍大户”政策，苏宁先后在北京、上海、广州、安徽、浙江、江西、陕西、徐州、常州、无锡、镇江等主要地区市场，建立了50多家直营连锁分店，分销网络遍及24个省市。

　　1998年，当亚细亚、郑百文这些曾经的明星企业都纷纷倒下的时候，苏宁却顺利地完成了转轨变型，即由批发销售向自营零售终端的“软着陆”，从而避免了一场“市场风暴”。也就是在此时，张近东开始考虑走出空调行业，经营综合电器。在他的默许下，有的空调专卖店已开始初步尝试经营其他电器。除此之外，他还首次提出苏宁要自建零售连锁网络的构想。最为可贵的是，在转型过程中，苏宁仍然坚守着自己的价值观，为顾客提供更好的服务。

本文摘自《苏商发展史传记》

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　　 改革开放30周年，江苏企业的发展是一个缩影，曾经的苏南?式，是改革开放30年中具有历史价值的一种经济形式。如今新苏商的崛起,则是苏南模式裂变下的成果，苏商已经成为中华大地上有着重要影响力的商帮.本书从一个记者的角度，记录、透视、剖析了新苏商的发展历程，很有阅读价值。本书适合青年创业者及关注苏商的人群阅读。