第18节：第走近张近东(6)

　　然而张近东绝不是一个怕挑战的人，面对八大商场的联合进攻，苏宁立刻迎头出击，再度将所有空调商品大幅下调价格，降价幅度甚至高达20%～50%。苏宁还在广告中承诺：如果消费者在南京任何商家所购买的同类商品比“苏宁”价格低，“苏宁”将全额收购并支付差价。

　　此言一出，满城哗然，数以万计的市民从四面八方涌进了苏宁，收银台前排着长长的队伍，仅一天的销售额就突破了1000万元！

　　双方的战争进一步升级。

　　1993年5月19日，广东三洋空调器厂在南京举行空调器新闻发布会暨供货商会议，厂家同时邀请了八大商场和苏宁。当主持人请苏宁总经理张近东上台讲话时，会场中起了一阵躁动：八大商场的家电经理们竟然同时起身，集体退场。

　　一直到多年以后，这一幕仍然清晰地印在张近东脑海里：“当时我的感觉是震惊，第一次体会到商战的可怕，原本称兄道弟的人忽然那么对你——一般人很难接受的。”

　　张近东强忍着这种震撼走上讲台，镇定地发言。当会场掌声雷动的那一刻，他觉得自己已经赢了。

　　八大商场的集体公开抗议激怒了在场的一些厂家，三洋的领导人甚至当即决定，即使一台空调都卖不出去，也要把江苏的代理权授给苏宁。这件事成了一个导火索，直接将矛盾转向了整个空调界。所有人都在盯着苏宁，看张近东会怎么做。

　　5月20日，八大商场在报纸上登出广告，公布统一的“旺季特价”，有些品种比苏宁的报价还低100元。

　　苏宁与八大商场之间的交锋，引起了当地媒体的强烈关注，而双方的战火也迅速蔓延至媒体。

　　5月24日，八大商场的总经理在媒体上联合发表了他们的看法，称“八大商场的联合主要是维护国家商业主渠道的作用，维护国家、消费者和企业的利益。我们要对国家负责，如果打价格战，企业损失不小，工厂也倒霉……”

　　张近东毫不示弱，他也对媒体明言：“计划经济统一价格的时代已一去不复返了，我们不愿意对抗，但也不怕对抗，目前哪一家也不可能垄断市场！”

　　他甚至还设计了个广告，题目叫后羿射日，暗指苏宁有决心像后羿射日一样把八大商场一个个射下来。这个广告在当时影响很大，直接表明了苏宁不怕挑战的无畏气概。

　　善于谋划的张近东还适时公布了自己的秘密武器——在当时的《服务导报》和《南京日报》分别公布了在货源和价格两个方面取得优势的做法，他将自己反季节订货的策略告诉读者，并且表示：将节省下来的利润让给消费者，苏宁做错了什么？

　　很快地，江苏省乃至全国经济理论界开始高度关注这一事件，当时，国内有关“姓资”与“姓社”、计划与市场的争论十分激烈。邓小平1992年在“南巡”中的讲话提出，计划经济和市场经济不是判断社会主义和资本主义的标准，市场经济不代表资本主义，社会主义也需要市场。

　　在这样一个大背景下，舆论也需要找到现实的案例加以关注，因此这一场空调大战所引发的问题此时已经超过了市场竞争的范畴，一些专家更将此视为“市场经济与计划经济正面较量的一场恶战”。全国各主要媒体纷纷赶赴南京采访，对事件进行采访与分析报道。他们把苏宁比作“小舰板”，把八大商场比作“联合舰队”，称这一事件为“‘小舰板’对‘联合舰队’的较量”。

　　既要集中精力应对八大商场，抢货源、抓服务、设计广告，又要频频接受全国各地的记者采访，自信、儒雅的张近东才30出头就显现出了行业领袖的风范。

　　1个月后，这场轰动全国的空调大战有了结果，苏宁这只“小舢板”竟然战胜了强大的“联合舰队”！公司当年的销售额更是猛增至3.02亿元，比上一年增长187%，一跃成为全国最大的空调经销商，并将此战绩保持了11年之久。

　　苏宁一战成名，并且迅速壮大。

　　1993～1996年，我国空调行业进入爆发式增长时期。1994年，国内空调产量由1993年的292万台增加到382万台，除了春兰之外，华宝、美的、科龙等品牌也开始迅速成长。苏宁抓住时机，积极打造和强化与上游供应商的关系。1994年底，正值市场淡季，苏宁分别向华宝、春兰、广东三洋等公司重点经营的品牌投入2亿元、1亿元和5000万元的资金支持。这些钱全部都是银行贷款，按当时的利率，苏宁为此承担的利息超过了500万元。这些钱解决了厂家关于生产资金的难题，而厂家也为苏宁提供了更多优惠条件。

本文摘自《苏商发展史传记》

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　　 改革开放30周年，江苏企业的发展是一个缩影，曾经的苏南?式，是改革开放30年中具有历史价值的一种经济形式。如今新苏商的崛起,则是苏南模式裂变下的成果，苏商已经成为中华大地上有着重要影响力的商帮.本书从一个记者的角度，记录、透视、剖析了新苏商的发展历程，很有阅读价值。本书适合青年创业者及关注苏商的人群阅读。