第17节：第走近张近东(5)

　　这需要多大的胆量和魄力？张近东最清楚。

　　那时候，他比任何人都关心长期天气预报，关心明年是“热夏”还是“凉夏”。因为他为此几乎押上了全部家当。

　　有一回，张近东给春兰打5000万元的预付款。在支票上签字的时候，他的手竟然有些哆嗦。签完字才发现，自己竟出了一身大汗。

　　即便如此，他还是毫不犹豫地做了下去。一旦认准，绝不回头，这就是张近东的性格。

　　凭借这一招，苏宁轻易就改变了市场竞争的游戏规则，占尽了价格和货源的优势，也正是因为掌握了这销售中的秘密武器，苏宁才能在2年后一举成名。

　　1992年，随着房地产行业的大热，空调销售也开始攀上了新的高峰。由于货源充足，经营得法，苏宁的实力迅速壮大。1991~1992年，苏宁不但成为南京市春兰空调销售的明星，更连续2年成为春兰空调全国最大的经销商。1992年下半年，苏宁不仅实现了1?07亿元的销售额，还受到了市政府的嘉奖。

　　当年10月，春兰空调召开1993年订货会，张近东一口气就与厂家签订了4800万元的订货合同，成了订货最多的销售商。

　　订了这么多产品，明年的货源是不用担心了，可怎样将它们卖出去呢？

　　豪气干云，一战成名天下知

　　南京历来被称为“四大火炉”之一，而1993年，南京的夏天来得特别早。

　　早在天气还十分寒冷的1月，南京的各大媒体上就出现了同一则广告：“要想夏天过得好，去到苏宁买空调”。

　　为了把宣传做大做足，张近东准备了50万元的宣传策划费用。在那个宣传意识不足的时代，街头的一张传单都有可能给商家带来顾客，更何况是这样大规模的广告攻势！果然，广告的市场反响极其出色，空调销售旺季还没开始，苏宁的第一轮销售就已经启动了。仅1~4月，苏宁的空调销售额就突破了9000多万元，几乎占据了南京空调市场总销售额的70％，同时苏宁的空调还大批量销往全国20多个省市，成了当之无愧的空调

　　批发大鳄。

　　张近东并没有就此满足，相反，他又给沸腾的市场加了一把火。

　　1993年5月13日，南京发行量最大的《扬子晚报》上刊登了这样一则广告：大标题是“炎炎烈日无须东奔西跑，买空调只需到一家”，而内容则是进口、名优国产空调公开价格、让利销售。广告里详细列出了各厂家产品的型号、批发价、零售价，同时还敬告读者：需购买的用户可参照市场现货的最低报价进行购买。以当时的华宝KFR?27GW2为例，市场价为6262元，而广告中则标价5562元，其中差价高达700元。

　　要知道，那可是在20世纪90年代初期。虽然国家在政策上明确了要建立社会主义的市场经济，但对商品价格还是十分敏感的，各地商品价格必须经物价局核准，不得随意变更。如此彻底地公开价格，更是闻所未闻。

　　张近东这种做法无疑给当时的空调销售市场扔了一颗重磅炮弹，果然，南京城轰动了。苏宁每天都挤满了前来抢购的顾客，员工从早晨忙到深夜，每个人都被创业的激情鼓舞着。

　　面对苏宁的强大攻势，此前一直占据南京家电销售主要市场的国有商场如坐针毡，为此，他们结成同盟，要给这个“挑战者”一点颜色看看。

　　5月15日，南京新街口百货商店、中央商场、南京交家电总公司、太平商场、山西路百货大楼、鼓楼百货商店、南京商厦和家电商场8家南京主要的国有商场联手成立“南京家电拓展协调委员会”，并向全国空调生产企业发出公开信，指出“个别商家单方面压价倾销商品，将损害大多数同行的利益”。它们决定“将采取统一压价和停销等经济手段，对损害大多数同行利益的商家展开反击”。同时，他们还宣布将对空调进行统一销售、统一维修服务和统一调换。

　　一方是入行不到3年，员工仅10余人，营业面积不到200平方米，1992年销售额仅1.07亿元的个体经销商；一方是经营了几十年，占据黄金地段，营业面积达20多万平方米，年营业额数十亿元的国有企业。无论是资金实力、营业面积、地理位置、市场地位还是社会资源，当时的苏宁都没法与这“八大王”相抗衡。一场力量悬殊的商场决战从一开仗就直接进入了白热化阶段。

本文摘自《苏商发展史传记》

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　　 改革开放30周年，江苏企业的发展是一个缩影，曾经的苏南?式，是改革开放30年中具有历史价值的一种经济形式。如今新苏商的崛起,则是苏南模式裂变下的成果，苏商已经成为中华大地上有着重要影响力的商帮.本书从一个记者的角度，记录、透视、剖析了新苏商的发展历程，很有阅读价值。本书适合青年创业者及关注苏商的人群阅读。