创造独特的服务，赢得客户的信任(2)

    （二）帮助企业进行风险防范

    从企业的角度看，进行风险防范无非两种方法：一是风险避免，二是风险转移。风险避免就是对某项风险直接设法避免，例如改变生产流程、改变生产地点等。风险转移就是以一定的代价把风险转移出去。确定是否将风险转移出去正是保险销售人员服务的核心所在。

    三、提供附加价值服务

    附加价值服务是保险公司对公司或个人提供的与保险保障无直接关系的服务。附加价值服务是保险服务的一部分。在日益激烈的保险竞争中，附加价值服务至关重要。一是由于附加价值服务面广，在社会上影响广泛；二是内容新颖，富有创意，具有出奇制胜的功效；三是能有效地加强保险销售人员与社会各界的联系，沟通相互之间的感情，树立公司的良好形象。附加价值服务的内容有9个方面，如表6-3所示。

    表6-3附加价值的内容

    服务内容    具体说明

    保险赞助话动    保险公司以不计报酬的捐款形式出资支持某项或某种社会

    公益活动。如赞助体育运动，赞助社会公益事业，赞助文

    化活动等等

    联谊活动    保险公司举办联谊会有助于协调融洽与各方面的关系

    急难救助卡    这是一种保险与服务结合为一体的活动，是将一般事后理

    赔的服务往前延伸为事故发生时的立即援助

    客户卡    以客户为对象发放的消费优惠卡：保险公司事先与银行、

    百货商场以及酒店、各种娱乐场所等达成共识，持卡客户

    在这些场所消费时凭卡可享受优惠

    客户子女奖学金    可定期举行“客户子女奖学金颁发”活动，奖励那些考上

    重点名牌大学和考上研究生的客户子女，以此激励优良学

    风，满足客户在选择保险公司时的消费攀比心理

    少儿绘画书法大赛    主要针对的是客户子女，最好选择有意义的日期开展这项

    活动

    承诺服务    公布承诺内容，提供优质服务，接受公众监督。承诺服务

    是保险销售人员挑战自我的重要制度；承诺范围包括展业、

    出单、撤保、变更、理赔等方面。承诺可通过社会媒体进

    行，也可以通过联谊会、洽谈会进行

    契约保全    契约保全是指保险公司为维护已生效保单的持续有效而进

    行的一系列服务，具体表现为保险合同变更的处理

    咨询与申诉服务    建立咨询与申诉制度。当客户通过电话专线或亲自来访等

    途径向保险公司进行投保前咨询、保单变更、理赔情况查

    询时，保险公司有关人员要据实做好登记，并通过电脑或

    在相关部门帮助下立即向客户做出答复

    特别提示

    有一位营销专家说：售后服务才是销售的开始。这一观点明确表明售后服务是销售之本，离开了售后服务，销售就是无本之木，无水之源。售后服务是影响销售业绩的关键因素，销售增长的速度取决于售后服务的完善程度。

    现在的消费者已经将售后服务作为一个商品的附加价值来衡量，甚至把它作为购买决策的一个重要砝码。如果某个商品不能提供良好的售后服务，客户一般不会将其作为首要考虑对象；如果两个价格相当的同类保险产品，客户会优先考虑购买提供售后服务或者售后服务优秀的那种保险产品。

本文摘自《销售高手的N个签单技巧》

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　　 本书针对保险销售人员在保险销售过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种保险销售方法和技巧，内容全面而实用。包括保险销售人员塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍保险的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。