创造独特的服务，赢得客户的信任(1)

    第三节

    保险销售人员要想在激烈的竞争中取得优秀的业绩，就得用独特的服务去赢得客户，做到人无我有，人有我精，人精我专。通过独特的服务赢得客户，从根本上讲，就是要客户清楚自身的价值，让客户感受到你的热情，让客户觉得你所做的一切都是站在他的立场上为他着想的。

    一、风险规划与管理服务

    风险规划与管理服务包括帮助客户识别家庭风险和帮助企业识别风险两大部分。

    （一）帮助客户识别家庭风险

    人的一生随时都面临着各种各样的风险，这些风险的发生会危及人的身体和生命，造成生活的不便和经济上的困难。然而许多客户面对风险却熟视无睹，或者轻信风险事故不会落到自己头上，因此，他们对保险持有一种负面的态度。保险销售人员需从客户的切身利益出发，本着对客户负责的态度，帮助其识别家庭风险，以寻求风险转移的对策。对每个家庭来说，可能遭遇的人身风险有4种，如图6-5所示。

    图6-5常见的人身风险

    （二）帮助企业识别风险

    保险销售人员的销售对象除了个体之外，就是企业集团。保险销售人员应深入到企业，根据企业提供的有关资料，利用适当的方法（常用的方法有生产流程分析法、资产财务分析法、风险列举法）协助企业进行风险识别。在风险识别过程中，保险销售人员应注意的要点如图6-6所示。

    图6-6注意要点

    二、风险防范

    在风险识别之后，接下来的任务就是帮助客户和企业选择风险防范措施。

    （一）帮助客户做好家庭财务规划

    人生的不同阶段家庭经济会表现出一定的规律，从一个人的生命旅途看，其各阶段划分和经济侧重点如表6-2所示。

    表6-2人生不同阶段的规划

    人生阶段    说明

    成长期    这段时期作为被抚养人没有收入，其生活和学习费用基本上由父母

    负担

    青年期    参加工作有收入，且收入逐渐增多。这个年龄段结婚费用成为支出

    中的最大项目，也是应该提前筹措的项目。随着孩子的出生，家庭

    开支迅速增加

    （续表）

    人生阶段    说明

    中年期    这是一生中财务压力最大和承担责任最重的阶段。既要为子女上学

    承担教育费用，又要为拥有自己的住房积累资金，同时还要兼顾家

    庭日常生活

    后中年期    这是个人事业和收入的高峰期，也是又一轮支付的高峰期，一切看

    来就绪后，孩子已到谈婚论嫁的年龄了

    老年期    一切应尽的责任完成后，已经是人老体衰了，从劳动人口变为被抚

    养人口，医疗费用和养老金开始进入生活

    保险销售人员的主要任务就是帮助客户特别是那些一家之主放眼未来，早做打算，制定出具体的家庭财务规划。首先应进行客户资料的收集与整理，包括客户的职业、职位、家庭收入、家庭成员、遇到困难一般的处理办法、子女教育结婚计划、目前享受的福利与保障、有无重大开支计划等。然后，进行家庭财务规划，包括计算全家日常开销、购房基金、子女教育金、应急基金、晚年养老费用等。

本文摘自《销售高手的N个签单技巧》

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　　 本书针对保险销售人员在保险销售过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种保险销售方法和技巧，内容全面而实用。包括保险销售人员塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍保险的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。