再次访问，打开客户虚掩的门

    第七节

    保险销售是一个持续不断的过程，一般而言，在每次访问的尾声，保险销售人员就应与客户预约下次访问的时间。

    一、创造再次访问的机会

    创造再次访问机会的方法有3种，如图4-16所示。

    （一）对优柔寡断的客户要明确提出再访日期

    一般而言，女性客户多属于优柔寡断型，所以，保险销售人员在与其告别时，可以约定下次见面的时间，例如，保险销售人员：“下周周六上午10点，我再来与您详细说明这款保险。”

    图4-16创造再次访问的机会

    （二）对于自主果断型的客户，再访时间可以由客户决定

    具有独立性格的自主果断型的客户多半不喜欢被人安排约会的时间，对于这种客户，保险销售人员可以用试探的语气，让客户指定约会时间。例如，保险销售人员：“下周周三周四，您哪天有空，我再来向您详细介绍一下产品？”

    （三）暗示会再来访

    客户直接拒绝与保险销售人员再次见面，保险销售人员切不可灰心，可以运用暗示你会再来的方法说服客户。例如，保险销售人员：“下次我再带来另一种更适合您的保险产品，供您参考，您认为不合适也没关系，主要是想让您多了解一下保险产品。”至于再次来访的时间，保险销售人员就可自行灵活掌握了。

    二、再访客户的技巧

    保险销售人员想要更有效率地达到销售目的，就必须仔细学习再访客户的技巧。拜访客户的技巧有很多，最有效的是以下四种。

    （一）运用客户问卷调查表

    设计几份不同的问卷调查表请客户填写，问卷的主要内容涉及客户对于保险的接受程度，对保险的了解程度，以及有何保险意向，最后，与客户约定再访时间。

    （二）利用资料

    许多保险销售人员只将有关产品的宣传资料或广告信函留给客户，认为如此就算万事大吉了。其实，他们忽视了更为重要的一步：跟进销售。

    许多客户在收到保险销售人员的资料后，很可能把它们冷落在一旁，或者干脆随手扔进废纸堆。所以，保险销售人员对客户进行跟进是十分必要的。保险销售人员对客户进行再访时，可向客户询问是否已看过上次留下的资料，想法如何。无论客户是否看过资料，他们都会对保险说出一些自己的看法，保险销售人员可充分利用这些看法对其进行有针对性的销售。

    （三）利用名片

    许多保险销售人员总是流于形式，在见面时就将自己的名片递给客户，其实偶尔也可以反其道而行之，初次与客户见面不留名片，等到第二次拜访时再递上名片。

    许多客户并不想把自己的名片随便留给不相识的保险销售人员，所以，这类客户会以名片已用完为借口，拒绝给保险销售人员名片。遇到此类情况，保险销售人员不应强求，反而可以顺水推舟故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当做是客户给你的一次再访的理由。

    保险销售人员可以印制两种以上不同职称的名片，以其职称的变化为借口再度登门造访。值得注意的是，避免拿错名片，错将同一种名片递给客户。

    （四）送上一份小礼物

    在拜访过程中，保险销售人员向客户赠送适当的礼品是为了表示祝贺、慰问、感谢的心意，并不是为了满足客户的欲望，或显示自己的富有。所以在选择礼品时，应挑选一些纪念意义强、具有一定特色、美观实用的物品。

    在选择所送礼品之前，保险销售人员要了解客户，投其所好，最好买上一些客户急需的东西。当然，赠送的礼品应尽量与自己推销的产品保持一致。

    总之，如何寻找再访客户的借口，用一句通俗的话来形容，那就是“戏法人人会变，只是巧妙不同”，再访客户的方法、技巧可以说是变化无穷，没有一定的模式或规定，只要保险销售人员多用心，就可以创造出许多独具创意的再访客户的方法、技巧。

    三、再访客户的注意事项

    再访客户与初访客户从其准备方法的注意事项而言，有两方面不同。

    （一）遭拒绝，仍需开朗

    “已经说过我不做保险，怎么你又来了！”许多保险销售人员在再访时，会遭遇这样的尴尬。鉴于客户对保险及保险销售人员抱有的成见和警戒心理，因此，保险销售人员应比初访时拥有更开朗的心情和客户接触。若保险销售人员因思想准备不充分，被客户一打击，情绪就跌入谷底，灰溜溜地走掉，只能功亏一篑。

    （二）访问过程中要具有弹性

    初访客户后，若毫无结果，则第二次访问时，保险销售人员就应改变销售策略了，最好以闲谈聊天为主。客户事务繁忙，就要早些告辞，再次约定下次见面的时间。

    保险销售人员和客户接触时，需具备一定弹性的交际能力，绝不能仅凭自己的热情或站在自己的立场上看问题，必须把握客户的心理，顺应客户。

    再次访问的目的不仅是销售产品，还要千万百计地“销售”自己，使客户对你个人产生好感，进而达到销售产品的目的。

    特别提示

    优秀的保险销售人员应对自己分析出来的、较有成交可能性的客户，运用各种方法去接近他们，了解他们的基本情况和对产品的需求，据此整理出适合其情况的产品组合，以激发客户的购买意愿，达到销售目的。

本文摘自《销售高手的N个签单技巧》

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　　 本书针对保险销售人员在保险销售过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种保险销售方法和技巧，内容全面而实用。包括保险销售人员塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍保险的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。