有备无患，应对方法我先知(4)

    的销售策略

    引导客户解除异议    它能引导客户解除自己提出的各种异议

    运用问题引导法处理顾客异议需要掌握一定的技巧，注意以下几个问题，如表4-5所示。如果引导性提问运用得当，将有助于保险销售人员及时进入下一阶段的工作；否则，保险销售很难说服客户，甚至会激怒客户。

    表4-5使用问题引导法时需要注意的几个问题

    注意问题    说明

    不要急于求成    保险销售人员向客户提问时，不要急于求成，要由浅入深、

    循序渐进地提问

    需有针对性    需针对异议进行提问，对于那些无助于引导客户的问题则

    不必询问，以免浪费时间，甚至节外生枝

    注意引导    保险销售人员通过提问，引导客户逐步说出其真实想法，

    并逐渐认识到保险销售人员的观点是正确的。要让客户感

    到是他自己做出的购买决定，而不是因为保险销售人员的

    强迫，或盲目听从了保险销售人员的意见

    懂得察言观色    向客户提问需适可而止，在提问过程中，需随时注意观察

    客户的表情和姿势，对客户难以启齿的问题或无法说清的

    问题不要追问，避免直接冒犯客户

    （续表）

    注意问题    说明

    明确提问目的    保险销售人员向客户提问是为了排除异议，进而达成交易，

    而不是为了有意为难客户，更不能以驳倒客户取得争议胜

    利为目的

    注意礼貌    保险销售人员在提问时，应充分尊重客户，讲究销售礼仪

    五、补偿法

    补偿法是指保险销售人员对客户异议实行补偿的方法。众所周知，客户所能够获得的各方面信息越来越多，也就越来越精明了，保险销售人员所销售的保险也不是十全十美的。因此，当客户理智地提出一些保险里真实存在的问题时，如果保险销售人员能客观地回答客户，既可以让客户对保险销售人员产生信任，又可以使客户明白保险和其他类型事物一样，有优点也有缺点，但是优点多于缺点，从而坚定购买的信心。

    补偿法也是应用较广泛的一种客户异议排除法。补偿需要首先承认或肯定客户提出的异议，承认或肯定异议后，保险销售人员必须立即对其进行解释，若不能及时向客户解释清楚，可能会产生某种负面效应，导致客户丧失购买信心。所以，在运用补偿法时，保险销售人员应注意4个问题，如表4-6所示。

    表4-6运用补偿法时需注意的问题

    问题    说明

    只承认确实存在的问题    在决定运用补偿处理法前，保险销售人员必须对客户异议进行分析，只承认那些客观存在的，无法改变的事实

    有效地补偿    保险销售人员必须及时提出保险与成交条件的有关优点及利益，有效地补偿客户提出的那些客观存在的有缺憾的问题

    有针对性地补偿    保险销售人员还可针对客户的主要购买动机进行补偿

    淡化异议，强调保险利益    淡化客户提出的异议，减轻客户对异议内容的重视程度

    特别提示

    客户提出异议后，保险销售人员应认真思考其异议，并运用上述5种解决异议的方法对其做出解答，切忌怠慢客户，导致客户对保险销售人员失去信任，从而更加坚定客户的反对理由。

本文摘自《销售高手的N个签单技巧》

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　　 本书针对保险销售人员在保险销售过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种保险销售方法和技巧，内容全面而实用。包括保险销售人员塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍保险的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。