有备无患，应对方法我先知(3)

    四、问题引导法

    所谓问题引导法，是指客户公开提出异议后，保险销售人员直接以向其提出问题的方式，引导客户在不知不觉中回答保险销售人员提出的异议，直至客户用自己的语言否定自己的异议，同意保险销售人员的观点。客户提出异议的原因是多种多样的：有的是真实的，有的是虚假的；有的是直截了当的，有的是深藏于心的；有的是客户了然于胸的，有的是客户随意提出的。所以，保险销售人员想要妥善处理好客户的异议，必须先明确客户产生异议的原因，再处理客户异议。在实际销售过程中。采用问题引导法处理客户异议是较常用、且有效的方法之一。

    客户：“我们定期给儿子存钱，不用买保险。”

    保险销售人员：“您真是一位有责任心的父亲。请问，您打算给儿子存多少钱？”

    客户：“大约30万元。”

    保险销售人员：“那您怎么存呢？”

    客户：“当然定期存银行了。”

    保险销售人员：“冒昧地问您一下，您一年为您儿子存多少钱？”

    客户：“大约一万元左右。”

    保险销售人员：“那就是说，要存30万，您需要存30年左右，是吗？”

    客户：“差不多吧。”

    保险销售人员：“请原谅我说些不中听的话，比方说，万一哪年您出了些状况，需要花费大笔费用，您还能为孩子存钱吗？”

    客户：“这个……当然不能了。”

    保险销售人员：“如果您购买保险就可以解决这个后顾之忧了，只要您每年交几千元的保费，您的保单就会生效。一旦您出了状况，保险公司会理赔一笔钱给您的儿子，这样，他仍能享受到您的关爱。您不觉得这种保险比单纯的存款强吗？”

    客户：“真的吗？有这样好的事情？你快给我讲讲具体情况。”

    保险销售人员：“……”

    上例中，保险销售人员对待客户的异议并没有立即否定，更没有立即讲事实、摆道理说明保险比储蓄更好，而是向客户提出一连串的由浅入深的问题，引导客户自己否定自己，最终排除客户异议。问题引导法的优点还有很多，主要的包括4个方面，如表4-4所示。

    表4-4问题引导法的优点

    优点    说明

    引导客户说话    避免冷场

    进一步了解客户    找出客户异议的真正原因，并获得更多有用的信息

    为保险销售人员争

    取思考、分析、判

    断的时间    客户提出的尖锐问题有时很难作答，这时采取问题引导法，

    能为保险销售人员争取思考的时间，使其考虑出有针对性

本文摘自《销售高手的N个签单技巧》

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　　 本书针对保险销售人员在保险销售过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种保险销售方法和技巧，内容全面而实用。包括保险销售人员塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍保险的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。