有备无患，应对方法我先知(2)

    （四）避免施加压力

    保险销售人员应讲究销售礼仪，讲究追问的姿态、手势、语气，需灵活运用排除异议的技巧，避免使客户产生心理压力。如距离客户不要太近、不要居高临下、不要用严厉的语气追问客户等，要使客户在感到受尊重和被请教的情况下说出异议所在。在客户回答追问后，保险销售人员应立即灵活地运用各种面谈技巧消除客户异议，促使客户购买。

    客户：“我不会买保险的，你不用浪费口舌。”

    保险销售人员：“为什么？”

    客户：“我不相信保险，买保险不值得。”

    保险销售人员：“为什么？”

    客户：“我的一些朋友买了保险，出事的时候却得不到理赔。”

    保险销售人员：“那他们和你说得不到理赔的原因了么？”

    客户：“那我就不是很清楚了，反正保险公司都是这样，投保时说什么情况都赔，到需要理赔时，又找出各种理由不赔了。”

    保险销售人员：“您应该向这些没有获得理赔的人，了解一下不理赔的原因，我想原因肯定不像您说的那样。”

    ……

    三、肯定法

    无论客户提出的异议有无道理，保险销售人员都应当尽量避免正面迎击，应先肯定客户的想法，使其相关需求得到满足。肯定客户的技巧与禁忌，将在表4-3中详细列出。

    表4-3肯定对方的技巧与禁忌

    技巧    禁忌

    您说的话有一定道理，不过，还有另一层意思也许

    您没有注意到……    不对，我根本看不出你的

    话有什么道理

    您讲得很正确，而且通常情况下都是这样的。但是，

    这种情况有点特殊……    这你可就说错了

    您有这样的想法很正常，当初我也是这么想的，后

    来我又深入研究了一段时间，才发现……    根本不像你讲的那样

    真对不起，您说的是事实，不过……    你可以那样认为，但事实

    毕竟是事实

    您的意见也许是对的，不过，我这里有些实例，不

    如我们来共同探讨一下……    你大错特错了，保险怎么

    会是那样的呢

    不错，我完全赞同您的看法。不过，下边这个……    对于你的错误看法，我完

    全不赞同

    在销售过程中，保险销售人员有时会碰到极其独断的客户，他们对问题的看法往往十分自信而且坚决。这时，如果保险销售人员直接否定客户必然会引起争执，对销售不利。正确的方法是采取肯定法先肯定客户的看法，然后再设法委婉地指出客户看法中的不足之处。

    客户：“我对保险不感兴趣。”

    保险销售人员：“我和您一样对保险不感兴趣，我也讨厌保险。”

    客户：“不可能吧，你可是销售保险的啊？”

    保险销售人员：“我是销售保险的没错，我感兴趣的是，客户有无足够的资金安度晚年？”

    保险销售人员：“您对灭火器感兴趣吗？当然没有。但您为什么购买它？还有您的汽车的后备箱为什么总是放着后备胎？这些问题的道理和保险是一样的，人们不是因为对事物本身感兴趣才购买，而是因为需要，需要这些事物能提供给他们保障。”

本文摘自《销售高手的N个签单技巧》

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　　 本书针对保险销售人员在保险销售过程中遇到的各种情境，有针对性地介绍了各种保险销售方法和技巧，内容全面而实用。包括保险销售人员塑造自身形象的技巧、说服客户的技巧、与客户沟通的技巧、展示与介绍保险的技巧、应对客户异议的技巧、促成交易的技巧和售后跟踪服务的技巧，包罗万象，事无巨细。