第四章 四面碰壁(1)

    进展一切顺利，经过一上午的努力，乔林拿到余小芳李总和林副总的分机和手机号码。调整好情绪，准备好电话底稿之后，迅速拿起电话，直拨总机，按下分机，电话正在接通中。

    “你好，我是余小芳”，电话中传出专业、利索、自信，而又高傲的声音。

    乔林一直在思考，一个没有品牌或者品牌不强势的公司，靠什么吸引别人，答案是―――专注。而且，目前软件行业都是套装软件，所以，“专注”更显得难能可贵，带着这样的思维，乔林设计了如下的开场白台词：

    “余总监，您好，我是道天软件公司的大客户经理乔林，我们是专业为模具行业做ERP软件的机构，听说贵公司正在考察ERP厂商，所以，我非常希望能够在余总监的帮助下，让我们参与竞选……”，乔林说的非常自信，洋溢着真诚和热情。

    事实上，这三种元素已经融合成乔林身上特有的感染力。

    “乔先生，我们最近确实是在选择ERP厂商，但是很抱歉，初选期的流程已经走完了，我想我们可能不需要贵公司参与了，因为，我们已经有足够多的理想选择对象了……”余小芳非常有礼貌非常程序化的给予了拒绝。

    “是的，我能理解您的想法，目前国内做ERP，比较好的不外乎高途、迅提还有我们公司，我们经常与他们在一起竞争。要是其他领域我们就不参与了，但是在贵公司这个领域，我们公司有着非常好的专业度和实施能力。所以，包括×※×模具公司，×⊙×模具公司最后都采用了我们的系统。因此，我请求余总监能够给我们一个展示的机会……”乔林非常诚恳和果断的提出要求。

    “很抱歉，乔先生，我们公司是有规定和流程的，同时，我们都已经与合作伙伴建立意向性协议了，而且我马上还要开个会议……谢谢您，再见”电话就这样被“温柔”的强行挂断。

    同时，挂断的不只是电话，还有乔林自信，真诚和热情的心，尤其是――“我们都已经与合作伙伴建立意向性协议了”，这句话让乔林更是彻底掉入冰窖，浑身打了个寒蝉。

    ……

    “哈哈，这么点小挫折就能打倒我这样的TopSales吗？那我还是乔林吗？那我还能在同事面前站得起来吗？我还能得到王总的信任吗？”

    他这样自信的安慰着自己，不断给自己打气，成功的Sales大多属于自我激励型，乔林就是这类人的典型。挫折对他来说不是绊脚石，而是垫脚石，就像《单身情歌》中唱的一样，爱要越挫越勇，这是乔林很喜欢的一首歌，乔林在挫折面前也会表现的越挫越勇，压力越大反弹越大。

    放下电话，他思索了一阵，客户拒绝了，并给出了看似非常合理的拒绝理由。但是，乔林坚信，这绝对不是真正的理由。客户拒绝你，源于他不信任你，他不信任你，源于他不了解你。乔林相信，一旦余小芳感受到他的真正为人之后，会被感动的，会接纳他的……他有这样的自信。

    东方不亮西方亮，天无绝人之路，关键看你是否愿意再走下去，乔林又在自我激励中，逐步调整状态，找那种良好的战斗感觉，这叫冥想自信提升法。

    他不断的告诉自己，刚才只是热热身，真正的战斗还没开始呢，他习惯于用“战斗”这个词，看上去挺血腥，但乔林认为，商场就是战场，只不过是没有硝烟的战场，也只不过是心智博弈代替身体博弈而已。

    虽然乔林的风格在销售界比较勇猛，但绝对不是有勇无谋，他很擅于思考，每次失败或者成功之后，他都要思考三个字―――“为什么”

    他分析了与余小芳的这次通话，他觉得虽然被拒绝了，但却是一通成功的电话，因为，乔林知道，任何订单不可能一次电话就搞定了，否则世界上的业务就太好做了。事实上，这通电话乔林试图传递一种“真诚、专业与执著”的形象给余小芳，他认为初步的目的已经达成了。

    但是，乔林知道，如果不做得比其他公司业务员更具个性化、更具专业化、更具差异化，那么，最多3小时候以后，象余小芳这样繁忙的外企白领，就会将这个刚打过电话的业务员忘记的一干二净，不留下一片云彩。

    乔林总是能，做别人不做的事，做别人做了却浅尝辄止的事，他信奉一句话“做了不等于做对了，做对了不等于做好了，做好了不等于做出成效了。”因此，乔林对于每句话，每个短信，每个动作细节都非常重视和考究，生怕自己的一个小小的疏忽让客户飞了，因此，在关键时刻他总是战战兢兢如履薄冰，这与他在生活中大大咧咧的作风完全判若两人。

    为了加强“真诚、专业与执著”的形象，乔林需要再发一条让其印象更深刻的短信：

    “亲爱的余总监，7分钟前有一位很真诚很上进的业务员和您通过电话，尽管您拒绝了他，但是他依然很坚持他能为您提供更专业的服务，因为他背后有一支专业的咨询实施队伍和针对模具行业超过12年运作经验的ERP系统，可以给我15分钟与您碰面的机会吗？如果您觉得我和我的软件不适合您，我将不会遗憾，等待您的答复！道天软件公司乔林”

    为了使余小芳印象更深刻，乔林做了在短信中做了以下特别设计：

    第一：用了“亲爱的余总监”，事实上，很多外企白领可以接受这个西式称呼。

    第二：用了“7”分钟，而不是5分钟或者10分钟，7这个数字会引起对方注意力。

    第三：用了12年以及15分钟等数字来加深印象，因为一般而言，财务人员对数字还是比较敏感和喜欢的。

    随着“发送”按钮的点击，短信发出去了。

    10分钟过去了，短信还没回……

本文摘自《狼性销售的实战秘籍件》

---

　　 销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20%。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对竞争对手的强势品牌与凶悍作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。
　　乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……