第六章 拔剑再战(2)

    乔林被王总的状态感染了，会议室里凝固的气氛被打破了，王总满意的点点头，笑容可掬的看着乔林问道：“准备好思路了吗？”

    “还没有，我想先休会，我去思考一下，半小时之后我们再碰头，好吗？”乔林看着大家，征求意见的问道。

    “好”

    乔林快速回到座位上，重新整理思路，并做成PPT。

    ……

    乔林的心态完全被调整过来了，他现在又是那个充满活力与战斗力的乔林。

    “大家好，很抱歉，刚才的会议让大家失望了，我向大家道歉，我发誓从现在开始绝不谈放弃两个字，请大家多给我支持！”乔林眼睛里冒着绿光坚定的富有激情的说道。

    王总带头鼓掌，会议室的气氛和刚才形成鲜明对比。

    打开PPT，乔林看着投影幕说道，“我们讨论三个问题：第一，讨论项目中的人―――余小芳，陈友，林副总，李总等；第二，讨论一下对手的项目经理―――牛冰；第三，确定攻关思路。”

    很明显，乔林的思路又变的非常清晰了，王总满意的点头，示意乔林继续往下讲。

    乔林调整了坐姿，说道：“先谈谈余小芳吧，我们肯定不能绕过她，她是公司的元老，自命清高，报复心比较强，这不，30多岁了，还是单身贵族。

    陈友是个标准的做技术的人，很注重数据，不讲情面，而且喜欢斤斤计较，所以，在公司人缘不是很好，看上去也不容易让人接近，甚至由于孤芳自赏、怀才不遇而显得有些怪僻，本来IT部门能够主导这个项目而满怀期待，但事与愿违，公司却没有让其参与决策，只是让他从软件技术层面参与意见。我想把这个人培养成我们的第三个内线。

    本来林副总也是参与这个项目的，从潜意识上讲，林副总不赞成上这个项目，他觉得目前公司的各项配套措施还不成熟不完善。而李总的意思刚好相反，正是因为公司的管理和配套措施不成熟和不完善，所以，才要用系统来将其规范化，这两个人在思维方式上的冲突，最后，林副总就慢慢的退出了这个项目的决策。

    李总是这个公司大股东，新加坡人，子承父业，这次上ERP是总公司的建议，李总本人也非常推崇这个做法，他更期待上马这个项目，能够更好的改善公司效率低下的状况。他是一个行动效率非常高的人，做事很果断有魄力，甚至有些独断专行。”

    “这些人之间的办公室政治关系如何？”王总看着乔林问道。

    乔林在电脑找出了客户的组织结构图，投影在屏幕上，说道：“李总和林副总都是公司的高层，他们之间的关系最微妙。

    就以林副总来说，尽管李总不太喜欢他，但是，在很多问题上，却也对他无可奈何。因为，林副总曾经是李总父亲的一名得力干将，现在将其放在公司统领全局也是李总父亲的意思。所以，他们之间有一些矛盾，在内部管理上，经常会出现一些争论，李总觉得林副总太保守，不敢改革，林副总觉得李总太年轻不够成熟，思考问题不够全面。

    而且，林副总常年驻厂，李总只是每年例行来几次中国，所以，要是能让林副总认可我们，对我们日后工作的展开是非常有价值的，毕竟县官不如现管啊。

    从组织结构上看，余小芳的直接上司是李总，而不归林副总管。生产部黄厂长，销售部陈经理在台湾就是林副总的小弟，而采购部朱经理也基本上是林副总一手提拔上来的，唯有余小芳是李总的心腹，因为外国人非常重视财务报表，李总需要从各大财务报表上一览无余的了解林副总的经营状况。”

    “是的，从这个意义上来讲，财务中心在外资企业中占据重要的位置，这也是为什么余小芳在这个项目中有如此重要的位置”云飞补充道。

    “是的，尽管从资质和辈分上来讲，余小芳都不能与林副总相提并论，但是，从这个职务的权限上来讲，林副总还要敬余小芳三分啊”乔林说完，不禁打了个寒蝉。

    “生产部黄厂长，销售部陈经理，采购部朱经理基本上是林副总的人，唯有余小芳是李总的心腹，成为李总的代言人，这也是李总遏制林副总势力最好的方式。”乔林继续补充道。

    “王菲娜是属于哪一派的呢？”王总追问道。

    “菲娜姐是中立派，在公司人缘很好，可惜她不参与这个项目的决策。”乔林有些沮丧，“我的两个内线都劝我放弃，无论是时间还是态势，都对我们非常不利……”

    紧接着，乔林用很感谢的口吻说道：“要不是王总您给我及时指点，我真的想放弃了”

    王总满意的点点头。

本文摘自《狼性销售的实战秘籍件》

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　　 销售高手乔林突然接到一个销售任务。事态紧急，连夜分析销售线索，了解客户需求，结论：成功率只有20%。是放弃还是坚持？王总将选择权给了乔林。面对客户紧闭的大门，面对竞争对手的强势品牌与凶悍作风，乔林相信：狭路相逢，勇者胜。
　　乔林带领团队敲开了客户的大门，找到了三重内线，结识了总经理和副总经理，扭转了客户的决策流程，事态从此峰回路转……