第20节：第三章 用心倾听—生我者父母知我者谁(4)

　　客户：有没有什么新闻信息啊？

　　电话营销人员：新闻方面的信息我们暂时没有提供，先生您看是否需要比较轻松一些的信息或者一些关于健康方面的信息呢？（引导）

　　客户：轻松方面的信息有什么？

　　电话营销人员：轻松方面的信息包括一些IQ题啊，或者笑话啊，这些我们都可以提供。

　　客户：（沉默）

　　电话营销人员：先生，我建议您不妨先试试。

　　客户：这些信息是哪里的，是不是中国移动的？

　　电话营销人员：是的，这里是中国移动公司。我们是直接通过我们这里来发信息的。

　　客户：不是其他的网络公司吧？

　　电话营销人员：不是的，是中国移动公司。现在正是新服务推广阶段，推广阶段是有优惠的，比如现在的抽奖活动，以前都没有这种活动的。（再次引导）

　　客户：抽奖都是骗人的。

　　电话营销人员：先生，我们现在已经有100多人中奖，名单公布在我们的网站上，您随时都可以查看。如果您登记一次就会有一次中奖机会，而且如果3个月都使用的话，就会有3次抽奖机会了。（没有争辩）

　　客户：那你帮我登记一个吧。

　　电话营销人员：好啊，我再确认一下您的手机号码是……我帮您登记一个较轻松的信息，好吧？（确认）

　　客户：好的。

　　电话营销人员：那就笑话信息吧。

　　客户：好的。

　　电话营销人员：请问您希望什么时候接收到这个笑话信息呢？（停顿）是早上还是下午比较方便呢？

　　客户：下午吧。

　　电话营销人员：下午什么时候方便呢？

　　客户：2点到3点吧。

　　电话营销人员：那我已经帮您登记好了，从今天下午开始您就可以收到信息了，也希望您可以抽到我们公司的一等奖，是彩屏手机一部。好，多谢您，先生，再见。

　　小故事学会做一个好听众

　　乔·吉拉德是世界汽车推销之王，他以连续12年平均每天销售6辆汽车的成绩创下一项吉尼斯世界纪录。当他在全世界与他人分享他成功的经验时，总会提出一个建议：学会做一个好的听众。这是他曾经因为心不在焉而付出代价后总结的肺腑之言。

　　有一天，一位知名人士来向他买车，乔·吉拉德便推荐了一款最好的车型给他。试完车后，那人对车很满意，立即表示愿意购买。于是乔·吉拉德便陪同这位客人到收银台准备付账。他们边走边聊，可是当走到收银台旁时，客人突然变卦，说不买了，眼看就要成交的生意，一下子便飞了。

　　乔·吉拉德为此事苦苦反思了一个下午，仍然百思不得其解。到了晚上11点多钟，他忍不住给下午那位客人打了一个电话。

　　“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了，我一直在反思，不知我什么地方做错了。”

　　“喂，你知道现在是什么时候吗？”

　　“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。”

　　“真的吗？”

　　“肺腑之言。”

　　“很好！你用心在听我说话吗？”

　　“非常用心。”

　　“但今天下午你却没有用心听我说话。就在签字之前，我提到我的儿子吉米即将进入密歇根大学念医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反应。”

　　乔·吉拉德的确不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。他认为生意已经谈妥了，只剩下签字交钱最后一个程序。因此他根本就没有听对方说什么，反而在听办公室内另一位电话营销人员讲笑话。

　　这次教训是深刻的，让乔·吉拉德明白了一个道理：当客人在谈论一件非常自豪的事情时，自己不能无动于衷。

　　小结

　　每一个人都渴望交流，而交流的目的就是希望别人能理解自己。

　　但我们的自私却阻碍了我们倾听的能力。如果我们只关心自己的切身利益，势必会漠视别人的存在，就不可能有耐心去倾听别人内心的感受，再好的技巧也掩盖不了我们对客户的心不在焉，最后结局是客户一个一个远离了我们。

本文摘自《电话营销实战案例精选》

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　　 本书通过100多个真实的电话营销实战案例，详细阐述了电话营销人员必须熟练掌握的六个专业技巧——声音和语言控制技巧、四级提问技巧、用心倾听技巧、巧妙引导技巧、同理技巧和赞美技巧，总结了优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质——专业、敏捷、勇气、谦虚、开放和创新，介绍了电话营销流程的六个阶段——轻松过关、了解与创造需求、卖点提炼、拒绝处理、促成成交和关系建立与维护，系统阐述了在电话营销过程中，电话营销人员如何综合运用专业的营销技巧，如何展示自身优秀的素质。本书所有案例都是各行各业电话营销高手智慧和灵感的再现。为了给读者更多的启发，本书还精选了100多个短小精悍的故事。