第15节：第二章 四级提问法—会提问是一种能力(8)

　　但一些电话营销人员心浮气躁，还没等问题暴露出来，就急于亮出自己的底牌，从而让自己处于非常被动的局面。

　　耐心地通过提问，使对方将在工作或生活中的问题暴露出来后，我们就可以进可攻、退可守，因为要不要解决问题是对方的事，我们只是提供一种解决方案而已。

　　案例2.6汽车行业“GSM汽车防盗器”推介

　　2005年8月，广州新时速汽车服务有限公司代理了一种用于汽车防盗的高科技产品“GSM汽车防盗器”。在最初的三个月里，他们采用了传统的营销模式，与广州市内大大小小的汽车维修点合作，但效果一直不理想。后来笔者为这家公司建立了一支专业的电话营销队伍，经过10多天的专业培训后，整体销售业绩便扶摇直上，现在每月销量远远超过了厂家设定的代理销售任务目标。下面就是这家公司的电话营销话术。

　　电话营销人员：××先生，您好，这里是广州新时速汽车服务有限公司，我是菲菲。根据我们的资料显示，您于上个月在我们这里有过一次维修记录，您还记得吗？

　　客户：还记得，你有什么事吗？

　　电话营销人员：今天打电话给您主要是做一个跟踪拜访。我想请问一下，您的汽车经过我们维修后，这段时间运行状况怎么样呢？

　　客户：还不错。

　　电话营销人员：对我们的服务还满意吗？

　　客户：还可以吧。

　　电话营销人员：谢谢您的认可。今天给您打电话还有几个问题要请教您。

　　客户：别那么客气，你说。

　　电话营销人员：先生，请问您开车有多长时间了？

　　客户：七八年了。

　　电话营销人员：车龄还挺长嘛！您对您的爱车应该很有感情了，是吗？

　　客户：的确是这样，我非常喜欢我的这辆车。

　　电话营销人员：在这七八年时间内，您的爱车有没有被别人故意损坏或者被偷盗过呢？

　　客户：有呢，去年就被一个小偷打破车窗玻璃，将我的一台手提电脑偷走了。

　　电话营销人员：非常可惜。请问一下，您现在有没有安装什么防盗系统呢？

　　客户：已经安装了一种普通的防盗报警器。

　　电话营销人员：是不是一遇到振动或者尖叫声就会发出报警声音的那种？

　　客户：对，就是这种。

　　电话营销人员：这种产品的确有些警示作用，那您有没有感觉到这种报警器有些不太科学的地方呢？

　　客户：有，一方面如果离车较远的话，报警器发出的声音听不见；另外就是晚上如果下雨打雷或者有其他比较大一点的声音，这种报警器也会响起来。这样就给我所在的小区居民造成了一定的影响。

　　电话营销人员：另外，如果您的爱车被盗，您也无法跟踪，对吧？

　　客户：对。

　　电话营销人员：先生，您有没有想过更换一套性能更好一点的防盗报警器呢？假如说有一款这样的产品，可以帮助您全天候对您的爱车进行监控，同时也不会出现您刚才所说的那两种情况，您会考虑安装吗？

　　客户：那是什么产品？

　　电话营销人员：是刚推出来的最新汽车防盗器，行话叫“GSM汽车防盗器”，我们这里正好有样品，您随时都可以过来体验。

　　客户：好的，我明天就开车过去。

　　电话营销人员：谢谢您，您看就明天上午10点钟，我在公司等您过来，好吗？

　　客户：好的。

　　电话营销人员：再次感谢您，祝您工作愉快。

　　小故事美女和女巫

　　大学的辅导老师曾给我们讲过一个故事。

　　年轻的亚瑟王在一次战斗中被邻国将军抓获。邻国的国王被亚瑟的年轻和勇敢所打动，没有立即杀他，并承诺只要亚瑟可以回答一个非常难的问题，就可以给亚瑟自由。亚瑟可以有一年的时间来思考这个问题，如果一年的时间还不能给出答案，亚瑟就会被处死。

　　这个问题是：女人真正想要的是什么？

　　这个问题对于年轻的亚瑟来说简直是一个无法回答的问题。但回答这个问题总比死亡要好得多，年轻的亚瑟接受了国王的命题，答应在一年的最后一天给他答案。

本文摘自《电话营销实战案例精选》

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　　 本书通过100多个真实的电话营销实战案例，详细阐述了电话营销人员必须熟练掌握的六个专业技巧——声音和语言控制技巧、四级提问技巧、用心倾听技巧、巧妙引导技巧、同理技巧和赞美技巧，总结了优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质——专业、敏捷、勇气、谦虚、开放和创新，介绍了电话营销流程的六个阶段——轻松过关、了解与创造需求、卖点提炼、拒绝处理、促成成交和关系建立与维护，系统阐述了在电话营销过程中，电话营销人员如何综合运用专业的营销技巧，如何展示自身优秀的素质。本书所有案例都是各行各业电话营销高手智慧和灵感的再现。为了给读者更多的启发，本书还精选了100多个短小精悍的故事。