第11节：第二章 四级提问法—会提问是一种能力(4)

　　电话营销人员：您认为电话沟通水平不高对贵公司的业务产生了怎样的影响呢？

　　客户：最直接的影响就是效率很低，现在每人每天打电话数不到10个，我希望他们每天最少能打50个左右；另一方面，在电话里与客户争吵也直接损害了我公司的专业形象。

　　电话营销人员：这样来说问题还不小嘛，那您觉得改善目前这种状况的最佳办法是怎样的呢？

　　客户：我想请比较专业的老师过来给他们讲讲课，看能否起到一点作用。

　　电话营销人员：的确是个好办法，我们很多客户也遇到过像您刚才提到的问题，最后也想到了请专业的老师给他们做培训，培训效果都很好。我想请问您，关于我们的课程您想了解哪些方面的情况呢？

　　客户：主要是想知道你们的课程怎么收费？时间怎么安排？

　　电话营销人员：15000元一天，每期培训分两天完成。

　　客户：这么贵。

　　电话营销人员：王经理，关于价格的问题我们可以留到以后再具体谈，我现在有一些培训课程的资料想给您参考一下，这样也方便您做决定，方便告诉我您的电子邮箱吗？

　　客户：我的电子邮箱地址是……

　　电话营销人员：好的，让我同您确认一下，您的邮箱地址是……对吧。您最方便联系的电话是……

　　客户：是……

　　电话营销人员：王经理，我过两天再给您打电话，好吗？

　　客户：好吧。

　　电话营销人员：王经理，太谢谢您了。我很快会把课程资料用邮件发给您，谢谢您的来电。

　　小故事一笔生意300000美元

　　一个年轻的小伙子到一家百货公司应聘销售员。总经理问他：“你以前做过销售员吗？”

　　他回答说：“我以前做过‘走鬼’，摆过地摊。”

　　总经理一看，这个年轻人还蛮机灵的，于是说：“你明天可以来上班了，等下班的时候，我会来看一下。”

　　一天的时间很快就过去了，快到下班时，年轻人还在忙个不停。这时，总经理果然按时到来，看到年轻人忙碌的样子，很是喜欢，于是微笑着和年轻人打招呼：“你今天做了几笔生意？”

　　“只做了一笔生意。”年轻人回答说。

　　“没关系，刚来公司嘛，对我公司还不是很熟悉，继续努力，你一定能做好的。”总经理很温和地说。

　　在要离开时，总经理又说了一句话：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30笔生意，希望你不要气馁，我相信你不会低于这个平均水平，你今天卖了多少钱呢？”

　　“300000美元。”年轻人回答道。

　　“什么？300000美元，你是说300000美元？”

　　“是的，老总。”

　　“你是怎么卖到那么多钱的？”总经理目瞪口呆，半晌才回过神儿来。因为那些老员工虽然每天可以完成20到30笔生意，但总营业额还不到30000美元。

　　“是这样的，”年轻人说，“一个男士进来买鱼钩，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，最后是大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我就建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长7公尺有两个发动机的帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”

　　总经理后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”

　　“不是的，”年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买洗发水的。我就告诉他：‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”

　　小结

　　人们有时对自己的内在需求并不是那么清楚。往往是看到邻居家的下水道被堵了，才会注意到自家下水道的维修问题。

　　所以，真正的销售高手绝不会停留在只寻找有即刻需求的客户上，而是积极创造条件将客户的潜在需求激发出来，从而成倍地增加自己的营销机会。

本文摘自《电话营销实战案例精选》

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　　 本书通过100多个真实的电话营销实战案例，详细阐述了电话营销人员必须熟练掌握的六个专业技巧——声音和语言控制技巧、四级提问技巧、用心倾听技巧、巧妙引导技巧、同理技巧和赞美技巧，总结了优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质——专业、敏捷、勇气、谦虚、开放和创新，介绍了电话营销流程的六个阶段——轻松过关、了解与创造需求、卖点提炼、拒绝处理、促成成交和关系建立与维护，系统阐述了在电话营销过程中，电话营销人员如何综合运用专业的营销技巧，如何展示自身优秀的素质。本书所有案例都是各行各业电话营销高手智慧和灵感的再现。为了给读者更多的启发，本书还精选了100多个短小精悍的故事。