第9节：第二章 四级提问法—会提问是一种能力(2)

　　回到客栈，公孙鞅前思后想，明白了秦王对“仁道”不感兴趣。于是，决定换一套学问，再去试一次。

　　过了一个月，公孙鞅又得到一个机会面见秦王。这次，公孙鞅改讲孟子的“王道”，可惜，秦王似乎对“王道”也不感兴趣。但经过这两次，秦王发现这个年轻人的确有才，于是，告诉公孙鞅回去再准备一下，过一个月再来。

　　公孙鞅再次回到客栈，坐下来思考之后，决心花点儿时间打听一下秦王究竟对什么样的学问感兴趣。经过了解，他知道当时的秦王早已雄心勃勃，想一统天下。这样就好办多了，公孙鞅进行了精心准备。

　　第三次，他站到了秦王面前，这一次，他大讲法家的“霸道”，这正合秦王的胃口。只见秦王时而凝神静听，时而击节赞赏，时而来回徘徊，时而拍手称绝。

　　不久，秦王开始重用公孙鞅，授命他对秦国进行改革。公孙鞅也的确没有辜负秦王的厚望，凭借自己的学识，演绎了一段流芳百世的佳话—“商鞅变法”，并为秦国统一中国立下了汗马功劳。

　　小结

　　什么样的话叫好话？什么叫会说话？

　　对方想听的话才叫好话，能说对方想听的话才算会说话。

　　什么样的话对方想听呢？那就必须先了解对方。

　　怎样去了解呢？

　　短时间内了解对方的最好方法就是提问！

　　案例2.2某移动公司88套餐业务推广

　　笔者公司曾经为某移动公司做过一个咨询项目，针对该移动公司的外呼系列产品做了一些规范脚本，因为很好地运用了提问技巧，所以成功提升了该移动公司的整体外呼成交率，由原来的10％提升到后来的40％，效果非常显著，下面就是修改后的脚本。

　　客服代表：早上好，我是移动公司5866号工作人员，您现在接听我电话是免费的。请问方便接听吗？

　　客户：请问你有什么事情吗？

　　客服代表：今天给您打电话，是关注到您一直都在使用我们移动公司的×××品牌业务，所以特地打电话过来问候一下，请问××号码一直是您在使用吗？

　　客户：是的。

　　客服代表：根据我们资料显示，您这几个月打长途和市话都比较多，对吧？

　　客户：是的。

　　客服代表：您现在还有一个本地市话套餐，每月都要交30元钱，是吗？

　　客户：是呀。

　　客服代表：这样的话，您每月话费一直都比较高，一般都是在200元以上，是吧？

　　客户：对呀。

　　客服代表：除了这些以外，您每个月还要交彩铃费5元钱，月功能费5元，来电显示费6元钱对不对呀？今天打电话给您，是关注到您是我们移动公司的重要客户，从下个月开始，移动公司将给您的号码赠送一些优惠。

　　客户：什么优惠？

　　客服代表：您知道您以前每个月的话费都在200元以上，从下个月开始您每个月只需要花费88元，就可以享受到市话加长途拨打400分钟免费。平均每分钟将近一毛九，不到2毛钱，特别的优惠，而且接听所有来电全部免费，并且赠送您彩铃费5元，5元月功能费，6元来电显示费用，这些费用加起来一共是16元钱，这些全部给您免了。

　　客户：有这么好吗？

　　客服代表：是呀。为了让您能够尽快享受到以上优惠，同时把您的话费降下来，我现在就帮您调整一下，好吗？

　　客户：好的。

　　客服代表：请在您的手机上输入6位数密码，按完之后直接按#号键，密码按完后，请不要挂机，稍后系统会自动转过来，我这边还要和您说话，我们只是确认一下您是该号码的机主就可以了，好吗？

　　客户：好的。

　　客服代表：您的密码是正确的，我现在已经帮您办理了我们的88套餐，从下个月开始您将享受接听电话免费，400分钟拨打市话、长途免费，以后打长途不要加拨12593了，这样非常麻烦而且还贵，并且不在优惠政策当中，以后直拨就可以了，另外您在省外出差的话，漫游费每分钟只收三毛九，这是非常优惠的，漫游费不包含在400分钟以内。另外来电显示、月功能费、彩铃费从下个月开始全部给您免了，好吧？

本文摘自《电话营销实战案例精选》

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　　 本书通过100多个真实的电话营销实战案例，详细阐述了电话营销人员必须熟练掌握的六个专业技巧——声音和语言控制技巧、四级提问技巧、用心倾听技巧、巧妙引导技巧、同理技巧和赞美技巧，总结了优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质——专业、敏捷、勇气、谦虚、开放和创新，介绍了电话营销流程的六个阶段——轻松过关、了解与创造需求、卖点提炼、拒绝处理、促成成交和关系建立与维护，系统阐述了在电话营销过程中，电话营销人员如何综合运用专业的营销技巧，如何展示自身优秀的素质。本书所有案例都是各行各业电话营销高手智慧和灵感的再现。为了给读者更多的启发，本书还精选了100多个短小精悍的故事。