第16节：第二章 四级提问法—会提问是一种能力(9)

　　亚瑟回到自己的国家，开始向每个人征求答案：公主、牧师、智者、宫庭小丑。他几乎问遍了所有的人，但没有人可以给他一个满意的回答。最后人们告诉他去请教一个老女巫，只有她才知道答案。但是他们警告他，女巫的收费非常高，而且长得奇丑无比。

　　一年的最后一天很快就要到了，亚瑟别无选择，只好去找女巫。女巫答应回答他的问题，但她有一个交换条件：和亚瑟王最高贵的圆桌武士之一、他最亲近的朋友加文结婚。亚瑟王惊骇极了，因为面前的这个女巫：驼背，脸上极为肮脏，只有一颗牙齿，鼻子上有一个疮已经烂掉，身上发出臭水沟般难闻的气味，不时还制造出种种奇怪的声音，真是丑陋不堪。亚瑟拒绝了，因为他的朋友加文是如此英俊潇洒、风流倜傥，他不能强迫他的朋友娶这样丑陋的女人。

　　加文知道这个消息后，对亚瑟说：“我同意和女巫结婚，因为没有比拯救亚瑟的生命更重要的事了。”于是婚礼宣布了。

　　女巫兑现了自己的承诺，回答了亚瑟的问题：女人真正想要的是主宰自己的命运。

　　每个人都知道女巫说出了一个伟大的真理，亚瑟的生命被解救了，邻国的国王给了他永远的自由。

　　加文和女巫的婚礼如期举行，这是怎样的婚礼呀！亚瑟王在无法解脱的极度痛苦中哭泣。加文却一如既往地谦和，而女巫却在婚礼上表现出了她最坏的行为：用手抓东西吃、打嗝、放屁，做出各种小丑一样的动作。她让所有的人感到恶心、不舒服。

　　新婚的夜晚来临了：加文依然坚强地面对可怕的夜晚，走进新房。

　　但让他难以置信的是：一个他从没见过的美丽的少女半躺在婚床上！加文惊呆了，问她到底是怎么回事。美女回答说，因为当她是个丑陋的女巫时，加文还是对她那么好，于是她在一天的时间里，一半是她可怕的一面，另一半是她美少女的一面。

　　故事讲完了，辅导老师提了个问题：加文想要她白天的一面，还是她夜晚的那一面呢？

　　多么残酷的问题呀！如果选择在白天是一个美丽的女人，而在夜晚就得面对一个又老又丑如幽灵般的女巫；如果选择在白天是一个丑陋的女巫妻子，但在晚上却可以与一个美丽的女人共同度过每一个亲密的时刻。

　　该如何选择呢？

　　同学们的答案五花八门，归纳起来也就是两种：一种选择白天是女巫，夜晚是美女，理由是妻子是自己的，不必爱慕虚荣，苦乐自知就可以了；一种选择白天是美女，因为可以得到别人羡慕的目光，至于晚上，回到家里，漆黑的屋子，美丑都无所谓了。

　　老师听了所有同学的答案，没有说什么，只是问同学是否想知道加文的回答，大家说当然想。老师说：“加文没有做任何选择，只是对他的妻子说：‘既然女人最想要的是主宰自己的命运，那么就由你自己决定吧。’于是女巫选择白天夜晚都是美丽的女人。”

　　所有的人都沉默了，因为当时竟没有一个人做出和加文一样的选择。

　　小结

　　系统营销进入中国还不到30年时间，先后经历了多次变化。从4P到4C到4R，营销理论的重点不断发生变化。所以说，营销理论中没有永恒的真理。

　　同样，营销方法也没有一成不变的过去，能说会道是判断一个营销人员的基本标准，可是今天，这个标准早已经发生根本变化了。现在判断一个营销人员是否优秀的标准是看他会不会问，而不是会不会说。

本文摘自《电话营销实战案例精选》

---

　　 本书通过100多个真实的电话营销实战案例，详细阐述了电话营销人员必须熟练掌握的六个专业技巧——声音和语言控制技巧、四级提问技巧、用心倾听技巧、巧妙引导技巧、同理技巧和赞美技巧，总结了优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质——专业、敏捷、勇气、谦虚、开放和创新，介绍了电话营销流程的六个阶段——轻松过关、了解与创造需求、卖点提炼、拒绝处理、促成成交和关系建立与维护，系统阐述了在电话营销过程中，电话营销人员如何综合运用专业的营销技巧，如何展示自身优秀的素质。本书所有案例都是各行各业电话营销高手智慧和灵感的再现。为了给读者更多的启发，本书还精选了100多个短小精悍的故事。