第25节：第四章 由此及彼循循善诱—巧妙引导(3)

　　有位将军非常仰慕一休禅师的品学，特地邀请他到自己的府里吃斋。

　　一休平时总是穿件破烂的衣服，当他来到将军府时，守卫拦住门不让他进去。一休没办法，只得回去换了一件新的海青袈裟。守卫一见，急忙毕恭毕敬地把他请了进去。

　　用斋的时候到了，桌子上摆了丰盛的菜肴。将军谦卑地说道：“请师父用斋。”一休也不客气，夹了一箸菜就送到衣袖中去了。将军十分不解，只得再说一遍：“请师父用斋。”一休又夹了一箸菜放到衣袖中去。

　　将军忍不住笑了起来，说：“师父家中一定有老母，要不就是寺里的僧众还未吃上饭，请师父放心，我一定再煮菜去供养他们。现在就请师父先用吧！”

　　一休却严肃地说：“你今天并不是请我来吃饭，而是请我的衣服来吃饭的。”

　　见将军越听越糊涂，一休禅师说：“刚才我穿了件破烂衣服到您府上，守卫就不让我进来，直到换了件新的，才进得了这深宅大院。既然您是请这新衣服来“吃饭”的，我就给它夹些菜吧。”

　　小结

　　在我们的日常生活和工作中，总会有些话不好直说，需要绕着弯说出来。

　　笔者邻居家有个小姑娘叫巧巧，每次看到笔者买水果回家，她都会说：“叔叔，我可以闻一下苹果的味道吗？”当然，她每次都可以得到一两个苹果。

　　这绕弯的水平就是智慧的体现，也是一种巧妙的引导。

　　案例4.3产品推介的引导

　　在笔者所在公司的网站首页上有许多电话营销方面的书籍和光碟出售，因此经常会接到一些客户的求购电话。笔者所在公司负责销售书籍和光碟的同事，在接到这类电话时一般就只会按照客户的实际需求介绍相应的产品。有一次负责这份工作的同事暂时不在座位上，笔者接到了一个购买光碟的电话。凭借笔者多年的经验，当时就断定这样的客户其实是非常注重培训的，于是决定好好引导对方。

　　电话营销人员：您好，广州一点就通咨询公司，请问有什么可以帮助您？

　　客户：你好，请问贵公司有一些培训光碟卖吗？

　　电话营销人员：有的，我叫舒冰冰，请问您需要哪方面的培训光碟？

　　客户：我想购买你们网站上宣传的关于电话营销方面的培训光碟。

　　电话营销人员：没有问题！先生请问您贵姓？

　　客户：我姓王。

　　电话营销人员：王先生您好，请问可以请教您一个问题吗？

　　客户：可以，你说。

　　电话营销人员：请问您为什么想到要购买光碟呢？

　　客户：是这样的，我们目前的电话营销人员沟通能力不太理想，需要学习提高。

　　电话营销人员：请问具体在哪方面表现得不太理想？

　　客户：他们在电话沟通方面都做得不太好。

　　电话营销人员：听您这么说，从效果的角度看，我个人认为仅仅依靠一套光碟，可能没有办法改变贵公司目前的状况。

　　客户：那你觉得我该怎么办呢？

　　电话营销人员：请问您目前整个电话营销团队共有多少人？

　　客户：有40人左右。

　　电话营销人员：如果是这样的话，我建议您先做两天的培训。

　　客户：两天的培训能达到什么样的效果？能彻底改变吗？

　　电话营销人员：不能，从客观角度分析，如果您这个团队有40个人的话，那么两天的培训只能让约10个人学到东西，因为每个人受教育的程度不一样，吸收能力也不一样，所以能够有10个人学到已经很不错了。

　　客户：有没有比这更好的方法呢？

　　电话营销人员：我们有一种培训加辅导的方式，在很多公司运用之后都觉得效果不错。

　　客户：能全体改变吗？

　　电话营销人员：请问王先生您指的全体改变是指哪些方面呢？

　　客户：我是说整个部门人员的整体素质全面提升。

　　电话营销人员：如果要做到整体素质全面提升的话，客观地说依靠两天的培训加三天的辅导是很难做到的。要求整体素质提升，您的投资将不是一个小数目。

本文摘自《电话营销实战案例精选》

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　　 本书通过100多个真实的电话营销实战案例，详细阐述了电话营销人员必须熟练掌握的六个专业技巧——声音和语言控制技巧、四级提问技巧、用心倾听技巧、巧妙引导技巧、同理技巧和赞美技巧，总结了优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质——专业、敏捷、勇气、谦虚、开放和创新，介绍了电话营销流程的六个阶段——轻松过关、了解与创造需求、卖点提炼、拒绝处理、促成成交和关系建立与维护，系统阐述了在电话营销过程中，电话营销人员如何综合运用专业的营销技巧，如何展示自身优秀的素质。本书所有案例都是各行各业电话营销高手智慧和灵感的再现。为了给读者更多的启发，本书还精选了100多个短小精悍的故事。