第27节:第四章 由此及彼循循善诱—巧妙引导(5)

2014-05-25 14:38:13



  下面这个案例就是一个电话营销人员通过巧妙引导,在不到30分钟的时间里,完成了一个新型产品的销售。

  电话营销人员:您好,请问,李三先生在吗?

  客户:我就是,您是哪位?

  电话营销人员:我是CN公司打印机客户服务部黄程,我们资料库里有贵公司的购买记录,贵公司前年8月份购买了一台我们公司4000型号的打印机,对吗?

  客户:对呀!

  电话营销人员:我们查了一下,发现你们的保修期已经过去了7个月,不知道现在打印机的使用情况如何?

  客户:好像你们来维修过一次,后来就没有问题了。

  电话营销人员:太好了。我今天给您打电话的目的是告诉你们,这个型号的机器目前厂家已经不再生产了,以后要维修的话,相关配件会比较昂贵,所以特地提醒你们在使用时一定要尽量按照操作规程来操作。请问你们在使用时阅读使用手册吗?

  客户:没有呀,不会这样复杂吧?还要阅读使用手册?

  电话营销人员:是有必要的,如果操作不规范,这台打印机的使用寿命就会缩短。

  客户:我们也没有指望用一辈子,不过,最近业务还是比较多,如果坏了怎么办呢?

  电话营销人员:没有关系,我们还是会上门维修的,但会收取一定的费用,这比购买一台全新的打印机还是便宜一些。

  客户:对了,现在再买一台全新的打印机什么价格?

  电话营销人员:要看您需要什么型号的,您现在使用的是我公司的4000,后续的升级产品是4100,不过这要看你们公司一个月大约打印多少正常的A4纸张。

  客户:最近的量开始大起来了,有的时候超过每个月10000张了。

  电话营销人员:要是这样,我还真要建议您考虑4100了。4100的建议使用量是每个月15000张A4正常纸张,而4000的建议月纸张是10000张,如果超过,会严重影响打印机的寿命。

  客户:你能否给我留一个电话号码,年底我可能考虑再买一台。

  电话营销人员:我的电话号码是……我查看一下,对了,您是老客户,年底还有一些特殊的照顾,不知道您何时可以确定购买,也许我可以使您享受到一些好的政策。

  客户:什么照顾?

  电话营销人员:4100型号的,渠道销售价格是8150元,如果以前是4000的使用者,可以8折购买,或者赠送一些您需要的外设,主要看您的具体需要。这样吧,您考虑一下,然后再联系我。

  客户:等一下,这样我要计算一下,我打算在另外一个办公室添加一台打印机,主要是方便营销部的人。这样吧,基本上就确定了,是你送货还是我们来取?

  电话营销人员:都可以,如果您不方便,还是我们过去吧,以前我们去过,容易找的。什么时间送过去比较方便呢?

  客户:就今天下午吧,下班之前都可以。

  小故事把防毒面具卖给驼鹿

  有一个电话营销人员以能够卖出任何东西而出名。他已经成功卖给牙医一支牙刷,卖给面包师一个面包,卖给瞎子一台电视机。但他的朋友对他说:“只有卖给驼鹿一面防毒面具,你才算是一个优秀的电话营销人员。”

  于是,这位电话营销人员不远千里来到北方,那里是一片只有驼鹿居住的森林。“您好!”他对遇到的第一只驼鹿说:“您一定需要一面防毒面具。”

  “这里的空气这样清新,我要它干什么!”驼鹿说。

  “现在每个人都有一面防毒面具。”

  “真遗憾,可我并不需要。”

  “您会需要一面的,”电话营销人员说,“不超过一个月的时间。”然后,他便开始在驼鹿居住的林地中央建造一座工厂。“你真是发疯了!”他的朋友说。

  “我是想卖给驼鹿一面防毒面具。”

  当工厂建成后,许多有毒的废气从大烟囱中滚滚而出,不久,驼鹿就来到电话营销人员处对他说:“请你卖给我一面防毒面具吧!”

  “这正是我想的。”电话营销人员说着便卖给了驼鹿一个面具。

  驼鹿说:“别的驼鹿现在也需要防毒面具,你还有吗?”

  “你真走运,我还有成千上万个。”

  “可是你的工厂里生产什么呢?”驼鹿好奇地问。

  “防毒面具。”电话营销人员兴奋而又简洁地回答。

  小结

  社会在进步,科技在发展,人们的需求也在不断变化。

  只是有时候,客户对自己的需求并不是那么明确,引导就是激发和创造需求的一种好方法。



本文摘自《电话营销实战案例精选》


   本书通过100多个真实的电话营销实战案例,详细阐述了电话营销人员必须熟练掌握的六个专业技巧——声音和语言控制技巧、四级提问技巧、用心倾听技巧、巧妙引导技巧、同理技巧和赞美技巧,总结了优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质——专业、敏捷、勇气、谦虚、开放和创新,介绍了电话营销流程的六个阶段——轻松过关、了解与创造需求、卖点提炼、拒绝处理、促成成交和关系建立与维护,系统阐述了在电话营销过程中,电话营销人员如何综合运用专业的营销技巧,如何展示自身优秀的素质。本书所有案例都是各行各业电话营销高手智慧和灵感的再现。为了给读者更多的启发,本书还精选了100多个短小精悍的故事。

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