第32节：第五章 人同此心心同此理—同理技巧(5)

　　电话营销人员：哦！没关系的，有比较才有鉴别嘛，这样很好，希望您下次能照顾我。（这是当天这位电话营销人员接到的第一个悔约电话，不过电话营销人员冰冰还是尽量装作很轻松的样子，并强行控制了自己失望的情绪。）

　　（9点半，电话再次响起。）

　　客户：请问是小舒吗？

　　电话营销人员：是的，请问是刘总吗？（有来电显示。）

　　客户：是的，我是，很抱歉通知你，这次招聘我们就不过来了，因为有其他安排，下次有机会，我们再过去吧！（话刚说完，电话就挂断了。）

　　（此时，冰冰心里已经非常难受。要知道，她们公司每月都有业绩指标，如果当月营销人员业绩不达标，就会面临被淘汰的危险。不过，她还是很勇敢地挺住没出声。）

　　（11点，电话再次响起，这一次是与冰冰关系最好的客户王总打来的。）

　　客户：请问是冰冰吗？

　　电话营销人员：是的，王总，请问有什么可以帮助您？

　　客户：实在不好意思，我们这次恐怕不能过来了。

　　电话营销人员：为什么？您这边的摊位我都已经给您安排好了。

　　客户：非常抱歉，冰冰，这次我们想去东站那边试一试，他们新开业，价格要优惠很多，同时他们那边还举行了一些活动，相信那边人气也会很旺，所以我们想到那边看看。

　　电话营销人员：（已经无话可说，只好沉默。）

　　客户：冰冰，你怎么啦？

　　电话营销人员：（听到这句话，冰冰突然像一个被欺负过的小孩子一样，再也控制不住自己的感情，眼泪不断地往下流，但她还是用手一边擦眼泪一边对客户说话。）没什么。

　　客户：你真的没事吧？

　　电话营销人员：（冰冰开始在电话中不断地抽泣。）我没事，如果没其他的事，我先挂电话了。

　　（冰冰已做好被公司炒鱿鱼的准备。）

　　（第二天，冰冰一上班，就接到一个电话，是王先生打过来的。）

　　电话营销人员：您好，南方人才市场，请问有什么可以帮助您？

　　客户：请问是冰冰吗？

　　电话营销人员：是的。

　　客户：我是王××。

　　电话营销人员：王总您好，请问还有哪些方面需要我帮忙？

　　客户：是这样的，冰冰，我昨天一个晚上都没有睡着。

　　电话营销人员：为什么呢？

　　客户：我觉得你平时对我那么好，经常给我发一些祝福的短信和邮件，我真的很感动，昨天我惹你伤心，真的很抱歉！我们想好了，其实在东站那边也节约不了多少钱，这样吧，再麻烦你帮我订一个位置吧！

　　电话营销人员：好的，我马上去办，周末见。

　　小故事“圣人与疯子”

　　古代某个国家，一个王子突然发疯了。国王急死了，因为王子是他惟一的儿子，也是惟一的王位继承人。所有的医生都被唤来，那些能创造奇迹的巫师、云游道士都被召来，一切努力都无济于事。没有人能帮这个年轻的王子，他还是疯的。

　　他变疯的那一天，脱了衣服，赤裸着，并钻到一个大桌子底下过活。他认为他已变成了一只公鸡。最后，国王不得不接受这样的事实：王子无法恢复正常了。他已经永远地疯了，所有的专家都治不好他。

　　但是有一天希望突然降临。一位圣贤来敲皇宫的门，说：“让我试试，也许我能治好王子。”

　　国王有点怀疑，因为这人看起来自己都是疯疯癫癫的，好像比王子还疯得厉害。但这位圣贤说：“只有我能治好他，治好一个疯子需要一个更疯的人。你的那些人，那些创造奇迹的人，那些医学专家，他们都失败了，因为他们对疯狂一无所知。他们从未经过疯狂之路，他们根本治不好疯狂病。”

　　他说的话听来有点道理，国王想：“反正没什么害处，为什么不试一试呢？”所以他得到了这次机会。

　　国王说：“好吧，你试试。”

　　这位圣贤就脱掉他的衣服，全身赤裸钻到桌子底下，然后像公鸡一样啼叫。王子很诧异，说：“你是谁？你在干嘛？”

本文摘自《电话营销实战案例精选》

---

　　 本书通过100多个真实的电话营销实战案例，详细阐述了电话营销人员必须熟练掌握的六个专业技巧——声音和语言控制技巧、四级提问技巧、用心倾听技巧、巧妙引导技巧、同理技巧和赞美技巧，总结了优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质——专业、敏捷、勇气、谦虚、开放和创新，介绍了电话营销流程的六个阶段——轻松过关、了解与创造需求、卖点提炼、拒绝处理、促成成交和关系建立与维护，系统阐述了在电话营销过程中，电话营销人员如何综合运用专业的营销技巧，如何展示自身优秀的素质。本书所有案例都是各行各业电话营销高手智慧和灵感的再现。为了给读者更多的启发，本书还精选了100多个短小精悍的故事。