第37节：第六章 甜言蜜语—赞美的力量(2)

　　理发师故意装出一副傻乎乎的样子说：“人们常说，宰相肚里能撑船，我看大人的肚皮并不大，怎么能撑船呢？”宰相一听，哈哈大笑：“那是说做宰相的气量很大，对一些小事情都能容忍，从不计较。”

　　理发师听到这话，急忙“扑通”一声跪在地上，声泪俱下地说：“小的该死，方才修面时不小心将相爷的眉毛刮掉了！相爷气量大，请千万恕罪。”

　　宰相一听啼笑皆非：眉毛给刮掉了，叫我今后怎么见人呢？但又冷静一想：自己刚讲过宰相气量大，怎能为这种小事自食其言呢？

　　想罢，宰相豁达地对理发师说：“无妨，去拿支笔来，把眉毛画上就是了。”

　　小结

　　赞美的语言有时的确具有起死回生的神奇效果。俗话说“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”人一般情况下都是喜欢听好话的。

　　其实美好的语言还是一个人美好内心世界的显露，只有心中充满阳光，眼睛才能发现世界上的美，有谁不愿意与一个充满阳光的人交往呢？

　　案例6.2赞美对方的经验和能力

　　一点就通咨询公司有一位电话营销人员，从进入公司的第一个月起就创造了很多奇迹：最早出订单，平均每笔订单的利润最高，与客户关系最融洽，个人业绩占到公司业绩总额的60％以上等。经过观察发现，原来这位电话营销人员在赞美客户方面做得非常好。我们摘录一则案例如下。

　　电话营销人员：您好！赵经理，我是一点就通咨询公司的舒红。听陈总说，您在电话营销方面非常有经验，而我们公司刚好是一家专注于电话营销的培训咨询公司。今天打电话给您，是真心想请教一下您在打电话方面的销售经验。您现在说话方便吗？

　　客户：有什么事你讲吧。

　　电话营销人员：赵经理，我很想从您这里学习更多的电话营销经验，您觉得电话营销人员的业绩好坏主要与什么有关系呢？

　　客户：我觉得主要与电话沟通技巧有关。

　　电话营销人员：赵经理您对电话使用真的很有研究。赵经理，您觉得电话营销人员的电话沟通水平主要体现在哪些方面呢？

　　客户：在我们公司主要体现在约见客户这一环节。因为我们公司的业务开展是首先用电话预约，然后上门拜访，面对面销售。这样，一个电话营销人员的电话约见能力就直接影响到他每天接触准客户的数量，当然对业绩也就有直接影响了。

　　电话营销人员：赵经理，我绝对同意您的看法。那么贵公司的电话营销人员在电话沟通方面的能力能达到您的要求吗？

　　客户：还是有点儿差距。

　　电话营销人员：差距主要表现在什么方面呢？

　　客户：一方面是突破障碍的能力，有一部分电话营销人员在绕过前台这一关时总是很费劲；另一方面是开场白不够精彩，这样就导致了相当一部分电话营销人员因为无法吸引目标客户的注意力而功亏一篑。这就是差距。

　　电话营销人员：赵经理，与您通话，我感觉您的思路非常清晰，而且洞察问题的能力很强。听您刚才的谈话，我的理解是：由于有些电话营销人员不能约到足够的客户，这样就直接影响到他们的业绩，对吧？

　　客户：是这样的。

　　电话营销人员：赵经理，前面我简单提到过，我们公司一直专注在电话营销领域的研究和应用工作。如果我们有机会合作，通过培训让您的电话营销人员可以更好地使用电话与客户交流，从而增加约见客户的数量，并更好地提升销售业绩，您觉得怎么样？

　　客户：好是好，只是培训工作都是我们人力资源部在负责，我们只是提需求而已。

　　电话营销人员：我理解，赵经理，正常情况下是您把培训需求告诉人力资源部，然后由他们来寻找资源、安排培训，对吧？

　　客户：是的，所以，你还是与人力资源部谈谈吧。

　　电话营销人员：没问题，首先谢谢赵经理。请问人力资源部与谁谈呢？

　　客户：你找王经理吧。

　　电话营销人员：好的，我马上给王经理打电话，他的名字是……？

本文摘自《电话营销实战案例精选》

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　　 本书通过100多个真实的电话营销实战案例，详细阐述了电话营销人员必须熟练掌握的六个专业技巧——声音和语言控制技巧、四级提问技巧、用心倾听技巧、巧妙引导技巧、同理技巧和赞美技巧，总结了优秀电话营销人员必须培养的六个关键素质——专业、敏捷、勇气、谦虚、开放和创新，介绍了电话营销流程的六个阶段——轻松过关、了解与创造需求、卖点提炼、拒绝处理、促成成交和关系建立与维护，系统阐述了在电话营销过程中，电话营销人员如何综合运用专业的营销技巧，如何展示自身优秀的素质。本书所有案例都是各行各业电话营销高手智慧和灵感的再现。为了给读者更多的启发，本书还精选了100多个短小精悍的故事。